Un’assoluta priorità

Purtroppo non esistono trucchi per poter aumentare i profitti dell’export. Esistono, però, degli accorgimenti molto utili per ottenere i migliori risultati possibili dalla nostra politica dei prezzi.

Quindi, né trucchi né scorciatoie ma piuttosto un complessivo atteggiamento professionale nel considerare tutti i segmenti di cui si compone l’intera attività di export.

Mi spiego meglio:

1. L’export si divide in tre macro aree: VENDITA, SPEDIZIONE, PAGAMENTO.

2. Ciascuna macro area si compone, a sua volta, di vari segmenti. Ciascun segmento comporta delle scelte operative.

3. Ogni scelta operativa deve essere ben ponderata per evitare sprechi di denaro e di tempo.

4. Il maggior guadagno si gioca sempre su due fronti: riduzione dei costi e aumento dei prezzi di vendita.

5. La riduzione dei costi si ottiene con un approfondito esame dei segmenti operativi.

6. L’aumento dei prezzi è possibile con l’offerta di servizi migliori (soprattutto il servizio postvendita) che danno valore aggiunto al prodotto.

Questi sei punti potranno forse sembrare ovvi ma ti assicuro che, secondo la mia esperienza, sono spesso molto trascurati dagli esportatori. Per non rimanere nella teoria voglio fare qualche esempio pratico.

VENDITA
Le varie modalità di vendita (diretta, indiretta, tramite distributori, importatori, agenti ecc.) hanno tutte i loro pro e i loro contro. Hanno anche costi e benefici diversi, tutti da prendere in considerazione con molta attenzione. Nella macro area della vendita includo anche la promozione delle vendite. Dobbiamo considerare quando diventa opportuno partecipare a fiere internazionali, quando fare dei viaggi all’estero per visitare potenziali clienti, quando fare della pubblicità, ecc. Particolare attenzione merita anche la comunicazione: il sito Internet promuove l’immagine aziendale in modo adeguato? È impeccabilmente tradotto almeno in inglese? Chi si occupa della comunicazione sa tenere contatti internazionali in modo professionale? Risponde con sollecitudine alle richieste d’informazioni? Sa farlo con disinvoltura anche in inglese e anche al telefono?

SPEDIZIONE
Questa è la macro area generalmente più trascurata. Molto spesso l’esportatore decide di vendere su base franco fabbrica (ExWorks) illudendosi di poter risolvere il problema alla radice. Può risultare, invece, molto utile prendere in considerazione rese alternative (FOB e anche CIF) e discutere con l’importatore, a carte scoperte, quale modalità risulta più economica nel fornire il prodotto a destinazione (“landed cost”). Non dimentichiamo che un risparmio sulla spedizione rende più competitivo il nostro prodotto anche senza intervenire sul suo prezzo di vendita.

PAGAMENTO
In misura inferiore rispetto alla spedizione, ma anche in questo caso piuttosto trascurata, è la macro area del pagamento. Molti esportatori sono “pigri” nella scelta della modalità di pagamento e si limitano a chiedere il pagamento anticipato o la lettera di credito “a vista”. Anche in questo caso, un’analisi accurata dei costi operativi (possibilmente condotta in collaborazione con l’importatore) può rendere il prodotto più competitivo senza il bisogno di modificare il tuo prezzo di vendita.

In conclusione:

Ho fornito soltanto alcuni esempi fra i tanti possibili. Vorrei anche aggiungere un’osservazione. Si basa sulla mia personale esperienza: nel 90% dei casi (non esagero) chi importa dall’Italia si lamenta di due cose:

1. l’atteggiamento commerciale dell’esportatore: poco professionale, impreparato nella comunicazione e poco collaborativo.

2. la “freddezza” del rapporto con l’importatore, specialmente nel servizio postvendita.

ATTENZIONE

Vorrei metterti in guardia dal ricercare facili scorciatoie, rischieresti di ritrovarti in un vicolo cieco. Ti invito, invece, a riconsiderare con molta attenzione tutti i passaggi della tua attività di export e a non dimenticare che l’importatore – qualunque importatore – non vuole comprare soltanto un prodotto ma anche un rapporto di collaborazione con un partner efficiente e affidabile. Si tratta di un extra molto prezioso che l’importatore è disposto a pagare senza esitare.

Estendi la tua rinnovata attenzione a tutti i segmenti della tua attività di export e intrattieni rapporti professionali, corretti, confidenziali e collaborativi con i tuoi potenziali clienti. Offri loro non solo il tuo prodotto ma anche la tua disponibilità d’imprenditore. Sono sicuro che i risultati non tarderanno. E saranno di piena soddisfazione per tutti.