Tecniche di mitigazione del rischio

La gestione dei rischi commerciali nelle attività di export, consiste nel corretto utilizzo di cinque procedure che, se applicate con ragionevolezza e competenza, possono garantire un sano sviluppo commerciale anche nei Paesi considerati più ostici. Esaminiamo queste cinque procedure in dettaglio.

PROCEDURA N. 1

Al primo posto dobbiamo porre due tecniche di ELIMINAZIONE DEL RISCHIO:

1. evitare i clienti a rischio
2. scegliere forme di pagamento sicure.

Evitare i clienti a rischio è sicuramente la forma migliore di protezione ma, ovviamente, non può essere una tecnica da utilizzare sistematicamente. Sappiamo che un cattivo pagatore avrà molte difficoltà ad avere accesso a finanziamenti di qualunque entità e sarà anche evitato dalla maggior parte dei fornitori. Anche noi dobbiamo imparare a dire di no ai clienti che non godono di una buona reputazione finanziaria.

Il punto 2 comprende tutti quelle forme di pagamento che, per loro natura, azzerano i rischi di insolvenza. Al primo posto troviamo, naturalmente, il pagamento anticipato. È la forma di pagamento più gradita dal fornitore ma è anche quella che scoraggia la maggior parte dei potenziali clienti, facendoli, in molti casi, desistere dall’acquisto. Il pagamento anticipato era caduto in totale disuso fino allo sviluppo dell’eCommerce che, com’è noto, lo prevede come unico metodo di pagamento.

Convenzionalmente anche la Lettera di credito è compresa nell’elenco dei pagamenti sicuri e, a mio parere, questo, pur essendo tecnicamente vero, può creare qualche malinteso. È innegabile che la Lettera di credito (o Credito documentario) sia lo strumento di pagamento più evoluto in assoluto ma non possiamo dimenticare che il suo utilizzo richiede un notevole livello di competenza ed esperienza. È uno strumento che possiamo includere tra le forme di pagamento che evitano il rischio d’insolvenza soltanto a condizione che l’esportatore abbia maturato l’esperienza necessaria al suo corretto utilizzo.

PROCEDURA N. 2

Al secondo posto troviamo la PREVENZIONE DEL RISCHIO. Com’è noto, prevenire è sempre meglio che curare. Questo vale per tutte le patologie, comprese quelle che riguardano la nostra attività imprenditoriale. La prevenzione delle insolvenze si attua con l’attivazione di tre strumenti:

1. un efficiente controllo dei crediti
2. la raccolta e il monitoraggio delle informazioni commerciali dei nostri clienti
3. un attento controllo qualità del prodotto, tale da ridurre le possibili contestazioni.

Il terzo punto riguarda gli aspetti industriali del prodotto. È intuitivo che la soddisfazione del cliente contribuisce a evitare le contestazioni e a ridurre i rischi di mancato pagamento ma, non trattandosi di una vera forma di assicurazione contro le insolvenze, non sarà oggetto di approfondimento in questo post.

I primi due punti, invece, meritano tutta la nostra attenzione. Controllare attentamente i crediti può sembrare una costante attività di qualsiasi impresa e invece non è così. Molto spesso, anche in aziende di medie dimensioni, i crediti vengono controllati saltuariamente e, in alcuni casi, soltanto quando la liquidità raggiunge il livello di guardia.

Una buona prevenzione degli insoluti dovrebbe prevedere l’elaborazione di una precisa procedura di controllo dei crediti e una serie di solleciti (dapprima bonari e poi sempre più stringenti) da inoltrare ai clienti in ritardo con i pagamenti. Le aziende più attente indicano già nel corpo delle loro fatture il nome dell’agenzia di recupero crediti incaricata dell’azione legale di recupero in caso di necessità.

Un’oculata gestione dei crediti, oltre a costruire una reputazione aziendale di efficienza e rigore, sarà un ottimo investimento finanziario.

PROCEDURA N. 3

Al terzo posto abbiamo la PROTEZIONE DAL RISCHIO. La tecnica della protezione consiste nel ricorrere a forme di garanzia che, in varia misura, possono efficacemente ridurre il rischio d’insolvenza. Gli strumenti più comuni di protezione sono gli anticipi sugli acquisti, gli avalli forniti da creditori affidabili e le fideiussioni bancarie o assicurative.

PROCEDURA N. 4

Questa procedura, che consiste nell’AUTOFINANZIAMENTO, è convenzionalmente inclusa tra gli strumenti della gestione del rischio commerciale anche se non può essere considerata uno strumento per evitare le perdite. È piuttosto un modo per evitare gli shock finanziari che consistenti insoluti potrebbero provocare. Il metodo più diffuso è quello di costituire un fondo perdite su crediti, in pratica si tratta di costituire un accantonamento a cui attingere in caso di mancati pagamenti.

Una forma molto più evoluta di autofinanziamento, riservata alle grandi imprese, consiste nella costituzione di una propria compagnia di assicurazione crediti (cosiddetta captive) che fornisce coperture assicurative ad hoc e che provvede con rapidità a rimborsare i mancati pagamenti dei creditori.

PROCEDURA N. 5

La procedura di gestione del rischio che ho lasciato per ultima, consiste nel TRASFERIMENTO DEL RISCHIO ad altro soggetto economico. In pratica si tratta dell’utilizzo di tre strumenti:

1. l’assicurazione dei crediti
2. il factoring
3. il forfaiting.

L’assicurazione dei crediti è offerta da compagnie assicurative specializzate: alcune sono private, altre pubbliche, come la SACE (servizi assicurativi commercio estero). Il factoring e il forfaiting fanno parte, invece, dei servizi offerti dalle banche e consistono nell’ottenere liquidità sulle fatture emesse, prima della loro data di esigibilità, consentendo anche di trasferire il rischio d’insolvenza sulla banca.

Sia l’assicurazione dei crediti che il factoring e il forfaiting sono argomenti che meritano un approfondimento. Questi due post li esaminano in dettaglio: L’assicurazione dei crediti – il factoring e il forfaiting (di prossima pubblicazione).

La gestione del rischio (1)