L’intermediario spicca il volo…

Per molti, l’intermediazione è il primo passo verso l’attività di export. Sempre più spesso sono contattato da operatori che chiedono consulenza per un progetto d’intermediazione export. Nella maggior parte dei casi si tratta di persone che conoscono bene la realtà imprenditoriale del loro territorio e che possono intrattenere rapporti privilegiati con produttori o importatori locali.

Com’è noto l’attività d’intermediario offre molti vantaggi e, inevitabilmente, anche alcuni svantaggi.

Tra i vantaggi troviamo la possibilità d’iniziare con un investimento irrisorio e anche la possibilità d’intraprendere l’attività con imprenditori e settori ben conosciuti, spesso caratteristici del luogo in cui si vive. Penso all’agroalimentare ma anche a produzioni locali, industriali o artigianali.

Tra gli svantaggi è particolarmente sentito il rischio dello scavalcamento (già trattato nell’articolo Come evitare lo scavalcamento) che è la vera croce dell’intermediario e che richiede molta attenzione ed esperienza per essere, se non proprio azzerato, almeno fortemente mitigato.

C’è anche un problema che è preliminare, costitutivo dell’attività d’intermediario: come e dove trovare il partner commerciale del cliente italiano? Può essere relativamente facile entrare in contatto con un aspirante esportatore o con importatori italiani alla ricerca di nuovi fornitori esteri ma il problema centrale dell’intermediario è: dove posso trovare le controparti estere con le quali concludere una trattativa che mi consenta di conseguire un sostanzioso compenso d’intermediazione? In sintesi: dove posso trovare clienti o fornitori esteri?

Abbiamo già trattato questo aspetto nell’articolo Export: trovare clienti  e ora ritengo che sia tempo di prendere in seria considerazione l’argomento dei marketplace. Queste piattaforme online stanno aumentando la loro offerta in misura esponenziale e allo stesso tempo aumentano i controlli sull’identità e credibilità dei loro inserzionisti.
Ho in mente soprattutto tre dei maggiori marketplace online attualmente particolarmente attivi:

Alibaba  (*)
EC21  (*)
Go4WorldBusiness (*)

Ce ne sono molti altri che hanno analoghe caratteristiche ma questi tre sono più che sufficienti ad offrirci una copertura globale sia in termini geografici che merceologici. Ciascuno di questi mercati virtuali offre agli esportatori la possibilità di vendere e agli importatori la possibilità di reperire e comprare prodotti da ogni parte del mondo e a prezzi competitivi.

Sono sempre stato molto cauto nel suggerire l’utilizzo dei marketplace online, ritenendoli sia delle miniere d’oro sia dei luoghi dove prosperano spammer e truffatori d’ogni genere. Con il passare del tempo, però, le cose stanno decisamente migliorando e questi mercati virtuali si avviano, a mio parere, a diventare la principale fonte di contatti internazionali. Resta il pericolo d’imbattersi in truffatori, è vero, esattamente come nel mondo reale. E proprio come facciamo nel mondo reale anche in quello digitale dobbiamo imparare a ridurre i rischi a un livello accettabile e gestibile. Vediamo come fare.

Questo blog si occupa soltanto di export. Quindi prenderemo in esame soltanto la procedura suggerita per le vendite sui mercati esteri. Lo scopo di questo articolo è quello di elencare i passi necessari a concludere con successo una trattativa partendo soltanto da contatti reperiti online sui principali marketplace disponibili liberamente.

Queste indicazioni sono naturalmente utili per tutti gli esportatori ma, a mio avviso, risultano particolarmente preziose per chi vuole proporsi come intermediario agli esportatori, o aspiranti tali, che non hanno ancora impegnato le loro energie nella ricerca di potenziali clienti esteri.

1.
Analizzare e selezionare attentamente le richieste pubblicate. Concentriamoci sulle richieste provenienti da Paesi di nostro gradimento con i quali riteniamo di poter intrattenere più facilmente rapporti commerciali. La lontananza geografica del Paese incide negativamente sulla possibilità di raggiungerlo per visitare i nostri clienti con sufficiente regolarità. Anche le differenze culturali incidono in modo diretto sull’ambiente sociale e commerciale di un Paese. Anch’esse devono essere prese in considerazione nello scegliere una rosa di Paesi sui quali concentrarci. Non dimentichiamo poi l’aspetto linguistico. L’inglese può essere considerato la lingua internazionale degli affari ma la conoscenza di un’altra lingua straniera potrebbe proficuamente indirizzarci verso Paesi diversi, meno frequentati dai nostri concorrenti.

2.
Scrivere all’inserzionista proponendo la vendita dei nostri prodotti.

Consiglio di:

• arricchire la proposta con la descrizione dei nostri propositi di espansione nel mercato dell’inserzionista
• aggiungere che è nostra intenzione selezionare un unico importatore al quale affidare, previa verifica dei requisiti e delle potenzialità commerciali, l’esclusiva di vendita per un’area determinata
• indicare, in calce al messaggio, il nome e cognome dello scrivente e la sua qualifica (export manager, area manager, international sales manager o simili). Questo favorisce l’avvio di una comunicazione più personale
• indicare un indirizzo email diretto a cui rispondere. Questo aiuta a rendere la comunicazione più agevole e più mirata.

3.
Se l’inserzionista risponde, chiedere una lettera d’intenti (LOI – Letter Of Intent) che precisi quali nostri prodotti sono di suo interesse.

4.
Una volta ricevuta la LOI, verificare con la massima attenzione l’identità della società intestataria del documento (ragione sociale, indirizzo, codici identificativi d’iscrizione in registri commerciali locali ecc.).

5.
Se la verifica dei dati aziendali ha dato esito positivo, inviare una nostra dettagliata offerta di vendita (FCO – Full Corporate Offer) con l’indicazione dei prezzi e delle condizioni di vendita, sottolineando quali sono i termini di pagamento e gli Incoterms da noi richiesti (vedi l’articolo dettagliato sugli Incoterms^® 2010 e Incoterms^® 2020).

Consiglio di richiedere che l’FCO ci sia ritornato firmato per accettazione. Può bastare un invio per fax o un’accettazione esplicita inviata per email.

6.
Inviamo al potenziale acquirente una bozza di contratto di vendita internazionale e una nostra fattura proforma.

ATTENZIONE

• La stipula di un contratto di compravendita non è obbligatoria. Può succedere, per esempio, che dopo aver inviato la nostra FCO contenente i nostri termini e condizioni di vendita, riceviamo la comunicazione che una lettera di credito è stata emessa a nostro favore, in perfetta conformità con quanto abbiamo richiesto. In questo caso potremmo decidere di non procedere alla stipula di un contratto perché ci sentiamo sufficientemente garantiti dalla lettera di credito.
• Ogni volta che rinunciamo a stipulare un contratto, però, dobbiamo essere consapevoli che rinunciamo anche a stabilire la legge applicabile, il tribunale competente in caso di apertura di un contenzioso, le penali in caso di ritardi o inadempienze, le cause di forza maggiore e ogni altra precisazione che potrebbe tornarci molto utile nel caso che qualcosa non vada per il verso giusto. Dobbiamo, quindi, valutare bene se procedere con la stipula di un contratto o se rinunciarci.
  Raccomando la lettura dell’eBook gratuito Il contratto internazionale, immediatamente scaricabile qui.

Se decidiamo di non procedere con la stipula di un contratto di vendita perché abbiamo ricevuto una lettera di credito, dobbiamo assicurarci che questa abbia almeno le seguenti caratteristiche:

• sia confermata da primaria banca italiana
• sia emessa in conformità con gli UCP600 della Camera di Commercio Internazionale
• sia pagabile a vista o alla scadenza stabilita
• copra esattamente le merci in vendita
• abbia la data di spedizione e di validità compatibili con i nostri tempi di approntamento
• preveda il termine Incoterms convenuto
• indichi il porto di carico e il porto di destinazione convenuti
• preveda le spedizioni parziali, se questo è l’accordo.

Questi sono soltanto i punti principali. Per un checklist più accurato, rimando alla lettura dell’eBook La lettera di credito, checklist dei documenti, scaricabile immediatamente e gratuitamente qui.

ATTENZIONE

Porre molta cura nel redigere la nostra fattura proforma. Questo documento, infatti, sarà utilizzato dal nostro cliente per richiedere alla propria banca l’emissione della lettera di credito a nostro favore e per stabilire l’entità del dazio d’importazione.
Le norme UCP600 della Camera di Commercio Internazionale, stabiliscono che le lettere di credito devono considerarsi irrevocabili anche in mancanza di tale indicazione esplicita.

7.
Insieme alla bozza di contratto di compravendita, consiglio di richiedere al compratore una (BCL – Bank Comfort Letter). Si tratta di una lettera redatta e firmata dalla banca del compratore, con la conferma che il compratore ha la capacità di far fronte all’impegno finanziario assunto.

8.
È molto probabile che il nostro compratore ci rispedisca la bozza di contratto per sottoporre alla nostra attenzione alcune modifiche apportate. Dobbiamo esaminare con la massima attenzione le modifiche richieste e accettarle, rifiutarle o correggerle a nostra volta.

9.
Una volta definiti i termini del contratto è indispensabile scambiarsi le copie firmate del contratto. In questo modo ciascuna parte avrà una copia di contratto firmata dalla controparte.

10.
Chiedere che la banca del compratore informi la nostra banca che la lettera di credito in nostro favore è stata emessa.

11.
Alla ricezione della lettera di credito, controllare attentamente che questa rispetti, con assoluta precisione, i termini pattuiti. Se ciò non dovesse essere, occorre richiedere immediatamente una correzione (amendment) al compratore, il quale dovrà inoltrare la richiesta di correzione alla sua banca.

12.
Una volta ricevuta la conferma, tramite la nostra banca (confermante), che la correzione richiesta è stata apportata alla lettera di credito, possiamo iniziare il processo produttivo.

13.
Entro la data di validità della lettera di credito, dovremo presentare alla nostra banca confermante tutta la documentazione richiesta dalla lettera di credito.

14.
La nostra banca confermante esaminerà la documentazione prodotta e, se perfettamente conforme a quanto stabilito dalla lettera di credito, procederà al pagamento dell’importo indicato.

Dobbiamo porre molta cura nel redigere la nostra fattura proforma. Questo documento, infatti, sarà utilizzato dal nostro cliente per richiedere alla propria banca l’emissione della lettera di credito a nostro favore e per stabilire l’entità del dazio d’importazione.
Le norme UCP600 della Camera di Commercio Internazionale, stabiliscono che le lettere di credito devono considerarsi irrevocabili anche in mancanza di tale indicazione esplicita.

ATTENZIONE

Secondo quanto stabilito dalle UCP600 della Camera di Commercio Internazionale, la banca ha a disposizione cinque giorni per esaminare la documentazione presentata. Entro il quinto giorno dalla presentazione dei documenti, dovrà comunicarci l’esito della sua disamina.

(*)
Tengo a precisare che non intrattengo rapporti di collaborazione o di altra natura con i siti Web menzionati. Le indicazioni, i consigli e le raccomandazioni che fornisco sono disinteressate ed esclusivo frutto della mia diretta esperienza, delle mie convinzioni, opinioni e valutazioni personali.