DURANTE e DOPO la fiera

Per molte aziende la partecipazione a una fiera internazionale è il primo passo verso il rafforzamento della loro presenza nei mercati esteri. Nel primo articolo su Prima della fiera abbiamo già visto quali sono i benefici di una partecipazione a una fiera internazionale e abbiamo anche sottolineato quanto sia importante analizzarne attentamente le tre fasi (prima, durante e dopo la fiera) per trarne il maggior profitto possibile.

Non dimentichiamo che per profitto non dobbiamo limitarci a intendere il guadagno che possiamo aver realizzato durante la fiera ma dobbiamo, soprattutto, valutare le ricadute commerciali che la nostra partecipazione potrà farci conseguire.

DURANTE la fiera

Nelle grandi fiere internazionali, i visitatori percorrono i corridoi dando una rapida occhiata agli stand alla ricerca di qualcosa che colpisca la loro attenzione. Questo è il motivo per cui è indispensabile che il nostro stand utilizzi dei richiami visivi. Si sta diffondendo la pratica di esporre dei monitor che trasmettono video che illustrano i prodotti esposti e il loro utilizzo. Se i monitor ci sembrano troppo impegnativi, dobbiamo almeno preparare degli espositori che abbiano un aspetto attraente per colori, dimensioni e originalità. Attenzione però a non limitarci ad attrarre con trucchi più o meno originali. Dobbiamo attrarre soprattutto con strumenti che illustrino con chiarezza ed efficacia quali sono i nostri prodotti, a cosa servono e, cosa molto importante, quali problemi sono in grado di risolvere. Se il nostro prodotto ha una caratteristica che i prodotti dei concorrenti non hanno, questa deve essere esibita da subito: sarà sicuramente la cosa più attraente e che susciterà il maggior interesse.

• Lo staff presente allo stand deve visibilmente dimostrare di essere ben disposto a rispondere a qualunque richiesta di informazioni. Dobbiamo però evitare di prendere iniziative invadenti; può bastare un contatto visivo e un sorriso rivolti a quanti si soffermano o anche soltanto passano davanti al nostro stand.

• Essere presenti in fiera per tutta la sua durata ci fornirà indicazioni preziose riguardo all’apprezzamento del pubblico per i nostri prodotti. Ciononostante, è consigliabile preparare anche un modulo che contenga poche e semplici domande su ciò che è piaciuto di più e cosa di meno all’interno del nostro stand. È uno strumento che potrebbe fornirci importanti indicazioni sul nostro modo di gestire la nostra presenza in fiera. La compilazione da parte dei visitatori dovrà essere facoltativa e non dovrà mai essere sollecitata.

ATTENZIONE: è assolutamente da evitare qualunque atteggiamento di vendita aggressiva. Una fiera internazionale non è un mercatino rionale e l’eccessiva aggressività commerciale è il modo più efficace per far allontanare anche chi ha le migliori intenzioni di acquisto.

DOPO la fiera

Il ritorno in sede, dopo aver partecipato a una fiera, è un momento molto delicato. Non è soltanto il momento dei resoconti; è soprattutto l’occasione per mettere a frutto tutto il tempo, i soldi e le energie che sono state spese nell’evento appena concluso.

• Per prima cosa dobbiamo occuparci degli ordinativi che abbiamo acquisito in fiera. Devono seguire il normale iter di tutti gli ordinativi e contemporaneamente devono generare gli aggiornamenti del nostro programma di gestione contatti (CRM – Customer Relationship Management) inserendo anche tutti i dettagli necessari e le istruzioni del cliente appena acquisito (termini contrattuali, Incoterms, spedizione, assicurazione, pagamento, ecc.)

• Immediatamente dopo dovremo senz’altro preparare, possibilmente in forma scritta, una sintesi di come si è svolta la nostra partecipazione alla fiera. Dobbiamo mettere ordine agli stimoli, spunti, idee, progetti che sono sorti in fiera per comunicarli con la massima chiarezza a chi, all’interno dell’azienda, è coinvolto direttamente o indirettamente nell’organizzazione della fiera o che sia successivamente incaricato di gestirne i risultati.

• Un’azione molto importante e spesso trascurata: ringraziare tutti i visitatori del nostro stand. Nell’e-mail di ringraziamento, non dimenticare di allegare un nostro Company Profile e il nostro invito a iscriversi, con un semplice click, alla nostra newsletter. Questo permetterà al nostro nuovo contatto di rimanere aggiornato sulla nostra produzione.

• Un ringraziamento particolare dovrà essere inviato a quanti hanno lasciato la propria e-mail in calce al modulo dei suggerimenti disponibile allo stand.

• Non dobbiamo poi dimenticare di redigere una bozza di programmazione che elenchi le iniziative direttamente dipendenti dagli incontri avuti in fiera.

• In ultimo, dobbiamo aggiornare il nostro calendario/scadenzario con le azioni da intraprendere per la partecipazione alla successiva edizione della fiera appena conclusa.

Le fiere internazionali (1)

Le fiere internazionali (2)