Facciamolo anche noi!

Da alcuni anni stiamo vedendo come gli esportatori, soprattutto cinesi, richiedano, sempre più spesso, un anticipo sulle loro vendite all’estero. Spesso, il loro potere contrattuale è tale da indurre l’importatore a soddisfare tale richiesta, nella speranza di poter guadagnare qualche posizione nella lista di attesa degli importatori di un stesso prodotto.

Non vedo niente di sconveniente nella richiesta di un anticipo. Realizzare della liquidità per l’approvvigionamento delle materie prime e per impegnarsi in un nuovo ciclo produttivo è senz’altro cosa desiderabile per qualunque imprenditore. 

Cosa mi sorprende, invece, è la mancanza, pressoché totale, di una analoga richiesta da parte degli esportatori italiani. Il motivo di tale “timidezza” commerciale è sempre lo stesso: il timore di ricevere un rifiuto e perdere la commessa!

Vorrei ricordare agli esportatori che esiste uno strumento finanziario, sorprendentemente poco conosciuto e ancor meno utilizzato, che può consentirci di rilanciare la nostra proposta senza rischiare di compromettere la conclusione della nostra trattativa.

Lo strumento a cui mi riferisco è l’Advance Payment Bond. Questo tipo di garanzia, emesso dalla nostra banca a favore del nostro cliente estero, consente a quest’ultimo di ricevere la restituzione dell’intero importo anticipato, in caso di nostra inadempienza contrattuale, cioè in caso di nostra mancata esecuzione dell’ordinativo ricevuto. 

L’Advance Payment Bond non dovrebbe mai mancare nella cassetta degli attrezzi dell’esportatore. Se usata correttamente, questa garanzia bancaria consente di ottenere tre risultati rilevanti:

1. ci fornisce liquidità senza che la nostra richiesta metta a rischio la trattativa di vendita
2. azzera il rischio per il nostro cliente
3. induce il nostro cliente a ritenerci sicuramente capaci di soddisfare l’ordinativo.

Iniziamo a farlo anche noi. Abituiamoci a chiederlo anche noi questo anticipo! Invece di aspettare che gli orientali si adeguino alle nostre consuetudini, cominciamo a imitarli nelle loro straordinarie capacità di negoziatori.