I marketplace internazionali: un canale distributivo alternativo

Trovare clienti è senza dubbio l’obiettivo fondamentale di qualunque attività commerciale. Quindi anche nel caso dell’attività di esportatore la ricerca dei clienti è un’assoluta priorità.

Abbiamo già parlato dell’utilità delle fiere internazionali e dei metodi tradizionali  di ricerca di nuovi clienti. Oggi, invece, voglio parlare di un tipo di promozione commerciale che, sebbene già largamente utilizzato, non gode della considerazione che meriterebbe, soprattutto tra gli esportatori più evoluti e più attrezzati. Si tratta delle vendite occasionali. 

Sicuramente dedicarsi alle vendite di tipo spot non è la scelta più razionale e neppure la più proficua, tuttavia non dobbiamo sottovalutare le opportunità che le vendite occasionali possono offrirci. Fino a qualche anno fa, l’eventualità di vendere a un cliente sconosciuto non era neppure presa in considerazione dagli export manager. La vendita era senz’altro gradita ma non riceveva la stessa attenzione di cui, invece, godevano le vendite a clienti abituali.

Adesso è tempo di aggiornare il nostro atteggiamento e di dedicare la nostra attenzione anche alle vendite occasionali. I motivi di questo interesse si possono riassumere in cinque punti:

1. il compratore occasionale è un compratore che, molto probabilmente, non avremmo mai contattato su nostra iniziativa e che, quindi, ci offre un’opportunità in più a quelle previste.
2. Il compratore occasionale può sempre trasformarsi in cliente abituale e fidelizzato.
3. Il nostro sito Web aziendale, se tradotto in più lingue e ottimizzato in ottica SEO, può generare contatti in qualunque paese estero, fornendoci uno strumento di comunicazione rapido, efficace ed estremamente economico.
4. Un utilizzo oculato e assiduo dei marketplace internazionali (Alibaba, EC21, Go4WorldBusiness e molti altri) può fornirci uno straordinario mezzo di promozione delle nostre vendite, soprattutto a clienti occasionali.
5. Non dobbiamo sottovalutare l’importanza che, per un piccolo/medio esportatore, può avere anche un solo cliente in un paese “esotico” del tutto estraneo ai nostri progetti di espansione commerciale.

Naturalmente i sistemi più tradizionali di acquisizione di nuovi clienti rimangono sempre i più validi e i più efficaci. I viaggi all’estero, le visite a potenziali clienti e la partecipazione a fiere internazionali, continuano ad essere fondamentali dell’attività di un export manager e la loro importanza è cosa ovvia. Credo, però, che dovremmo allungare l’elenco delle azioni da intraprendere così da includere anche un “codice di comportamento” da seguire con i potenziali clienti che, interessati al nostro prodotto, inaspettatamente bussano alla nostra porta per avere maggiori informazioni, nella speranza di trovare un nuovo fornitore affidabile.

Sono sempre stato molto cauto nel suggerire l’utilizzo dei marketplace online, ritenendoli sia delle miniere d’oro sia dei luoghi dove prosperano spammer e truffatori d’ogni genere. Con il passare del tempo, però, le cose sono decisamente migliorate e questi mercati virtuali si avviano, a mio parere, a diventare la principale fonte di contatti internazionali. Resta il pericolo d’imbattersi in truffatori, è vero, esattamente come nel mondo reale. E proprio come facciamo nel mondo reale anche in quello digitale dobbiamo imparare a ridurre i rischi a un livello accettabile e gestibile.

Si tratta pur sempre di opportunità di sviluppo. Vediamo di approfondire il concetto di “codice di comportamento” da tenere in queste occasioni.

Stiamo parlando di potenziali clienti sconosciuti, forse anche residenti in paesi altrettanto sconosciuti ed è evidente quanto sia importante avere a disposizione un elenco, breve ma efficace, delle azioni da svolgere per aumentare il nostro portafoglio clienti e per farlo in totale sicurezza.

Le indicazioni che seguono sono naturalmente utili per tutti gli esportatori ma, a mio avviso, possono risultare utili a chiunque operi con l’estero, inclusi gli intermediari, i trader e gli assistant buyer, tenendo anche conto del fatto che la ricerca di clienti occasionali tramite Internet ha come unico costo il nostro impegno, il nostro tempo e la nostra tenacia. Uno strumento gratuito e così potente potrebbe anche attirare l’interesse di qualche neofita…

Ecco il mio personale “Codice di comportamento” per sfruttare in sicurezza le opportunità offerte dai marketplace internazionali:

1. Identificare i marketplace pertinenti
   I marketplace internazionali sono molti e coprono diverse categorie di prodotti. Dobbiamo identificare i marketplace che sono rilevanti per i nostri prodotti o servizi e che hanno una presenza significativa nei mercati di destinazione che stiamo cercando di raggiungere.
2. Analizzare e selezionare attentamente le richieste pubblicate
   Concentriamoci sulle richieste provenienti da paesi di nostro gradimento con i quali riteniamo di poter intrattenere più facilmente rapporti commerciali.
   La lontananza geografica del paese incide negativamente sulla possibilità di raggiungerlo per visitare i nostri clienti con sufficiente regolarità. Anche le differenze culturali incidono in modo diretto sull’ambiente sociale e commerciale di un paese. Anch’esse devono essere prese in considerazione nello scegliere una rosa di paesi sui quali concentrarci. Non dimentichiamo poi l’aspetto linguistico. L’inglese può essere considerato la lingua internazionale degli affari ma la conoscenza di un’altra lingua straniera potrebbe proficuamente indirizzarci verso paesi diversi, meno frequentati dai nostri concorrenti.
3. Analizzare i nostri concorrenti
   Studiare i nostri concorrenti sulle piattaforme di marketplace internazionali può fornirci indicazioni utili su come adattare la nostra offerta ai mercati esteri di riferimento.
4. Scrivere all’inserzionista proponendo la vendita dei nostri prodotti.
   Consiglio di:
   1. arricchire la proposta con la descrizione dei nostri propositi di espansione nel mercato dell’inserzionista
   2. aggiungere che è nostra intenzione selezionare un unico importatore al quale affidare, previa verifica dei requisiti e delle potenzialità commerciali, l’esclusiva di vendita per un’area determinata. Questo fa sì che la nostra proposta riceva una maggiore attenzione
   3. indicare, in calce al messaggio, il nome e cognome dello scrivente e la sua qualifica (export manager, area manager, international sales manager o simili). Questo favorisce l’avvio di una comunicazione più personale
   4. indicare un indirizzo email diretto a cui rispondere. Questo aiuta a rendere la comunicazione più agevole e più mirata.
5. Ottimizzare la nostra presenza
   Fornire informazioni dettagliate sui nostri prodotti o servizi e sulla nostra azienda. Includere immagini e descrizioni dettagliate per aiutare i potenziali clienti a trovare e capire meglio i nostri prodotti.
6. Gestire le recensioni
   Le recensioni dei clienti sono molto importanti sui marketplace internazionali. Dobbiamo essere pronti a gestire le recensioni positive e negative in modo professionale e a rispondere alle domande dei potenziali clienti.
7. Monitorare le performance
   Monitorare le metriche delle nostre offerte sui marketplace internazionali, ci fa capire cosa funziona e cosa no, e ci indica l’eventuale necessità di apportare modifiche per migliorare i risultati.
8. Se l’inserzionista risponde, chiedere una lettera d’intenti
   (LOI – Letter Of Intent) che precisi quali nostri prodotti sono di suo interesse.
9. Una volta ricevuta la LOI, verificare con la massima attenzione l’identità della società intestataria del documento
   (ragione sociale, indirizzo, codici identificativi d’iscrizione in registri commerciali locali) e verificare la solidità finanziaria ricorrendo alle indicazioni di società specializzate (Es.: iCRIBIS).
10. Se la verifica dei dati aziendali ha dato esito positivo, inviare una nostra dettagliata offerta di vendita
    (FCO – Full Corporate Offer) con l’indicazione dei prezzi e delle condizioni di vendita, sottolineando quali sono i termini di pagamento e gli Incoterms® da noi richiesti.
11. Inviare una fattura proforma
    con tutte le indicazioni relative all’articolo per il quale il nostro interlocutore ha manifestato interesse.
    Consiglio di richiedere che la fattura proforma e l’FCO ci siano ritornati firmati per accettazione. Può bastare un invio per fax o un’accettazione esplicita inviata per email.
12. Inviamo al potenziale acquirente una bozza di contratto di compravendita internazionale
    La bozza di un contratto di compravendita internazionale (in inglese e in italiano) è nell’articolo “Segmento VENDITA – Il contratto”

La stipula di un contratto di compravendita, anche se sempre consigliabile, non è obbligatoria. Può succedere, per esempio, che dopo aver inviato la nostra FCO contenente i nostri termini e condizioni di vendita, riceviamo la comunicazione che una lettera di credito è stata emessa a nostro favore, in perfetta conformità con quanto abbiamo richiesto. In questo caso potremmo decidere di non procedere alla stipula di un contratto perché ci sentiamo sufficientemente garantiti dalla lettera di credito.

Ogni volta che rinunciamo a stipulare un contratto, però, dobbiamo essere consapevoli che rinunciamo anche a stabilire la legge applicabile, il tribunale competente in caso di apertura di un contenzioso, le penali in caso di ritardi o inadempienze, le cause di forza maggiore e ogni altra precisazione che potrebbe tornarci molto utile nel caso che qualcosa non vada per il verso giusto.

Dobbiamo, quindi, valutare bene se procedere con la stipula di un contratto o se rinunciarci.

Se decidiamo di non procedere con la stipula di un contratto di vendita, perché abbiamo ricevuto una lettera di credito, dobbiamo assicurarci che questa abbia almeno le seguenti caratteristiche:

• sia confermata da primaria banca italiana
• sia emessa in conformità con gli UCP600 della Camera di Commercio Internazionale
• sia pagabile a vista o alla scadenza stabilita
• copra esattamente le merci in vendita (descrizione come da nostra fattura proforma)
• abbia la data di spedizione e di validità compatibili con i nostri tempi di approntamento
• preveda il termine Incoterms® da noi indicato in fattura proforma
• indichi il porto di carico e il porto di destinazione convenuti
• preveda le spedizioni parziali, se questo è l’accordo.

Questi sono soltanto i punti principali. La lettera di credito è oggetto di approfondimento nell’articolo Segmento PAGAMENTO – La Lettera di Credito.

In conclusione, i marketplace internazionali possono essere una grande opportunità per trovare clienti esteri, ma è importante prendere alcune precauzioni per assicurarsi di fare affari in modo sicuro e affidabile. Prendere il tempo di fare le ricerche necessarie e comunicare in modo chiaro con il venditore può aiutare a evitare problemi e garantire una transazione commerciale positiva.