Quanto occorre investire?

Questo è un argomento molto delicato. Si tratta di stabilire quali risorse finanziarie e operative saranno impiegate nella nascente attività di export.La criticità dell’argomento è dovuta al fatto che molto spesso l’imprenditore è impreparato, se non addirittura riluttante, all’idea di spendere dei soldi in un’attività dalla quale invece si aspetta di realizzare un immediato guadagno!

L’attività di export non deve essere vista come un modo per realizzare un guadagno immediato. È molto probabile che diventi un’importante fonte di profitto, forse anche la principale, ma certamente non da subito. Iniziare l’attività di export significa investire nella ricerca di nuove opportunità di crescita aziendale. Come tutti gli investimenti, anche l’export richiede l’impiego di risorse per essere avviato. La buona notizia è che è sempre possibile elaborare un piano di investimenti graduali, commisurati ai risultati e distribuiti nel tempo.

l’export manager deve saper predisporre, insieme con l’imprenditore, un piano di azione che preveda piccoli investimenti o comunque investimenti proporzionati alle possibilità e alle intenzioni dell’imprenditore. Il miglior incentivo a investire è dato dai risultati. Se un piccolo investimento genera dei buoni risultati (a volte anche solo in termini di prospettive), seguiranno sicuramente altri investimenti e forse anche più sostanziosi.

Anche in questo caso, sono solito seguire una checklist. A differenza della lista indicata nell’articolo Pronto per l’Export?, alla quale mi attengo sempre scrupolosamente, questa lista è più flessibile ed è utilizzata più come promemoria delle questioni in gioco che come elenco di domande a cui dare risposte precise. Questa è la lista:

1. Qual è l’entità del capitale destinato alla produzione e al marketing export?
2. Quale costo del reparto export è possibile sostenere?
3. Qual è l’importo delle spese che possiamo sostenere per finanziare le prime azioni del Progetto export?
4. Quali altri progetti di sviluppo competono con il progetto export sul piano degli investimenti?
5. Entro quanto tempo è necessario raggiungere il punto di pareggio nell’attività di export?

I PUNTI 1, 2 e 3 chiedono di quantificare degli importi di denaro. Spesso è difficile dare una risposta a queste domande. Specialmente nelle piccole aziende, prevale la tendenza a una gestione oculata e attenta all’andamento della liquidità piuttosto che al rispetto di dettagliate previsioni fatte con largo anticipo. Questo atteggiamento ci differenzia molto dalle aziende americane che, indipendentemente dalle loro dimensioni, si affidano rigorosamente al business plan redatto con mesi o anni di anticipo.

Il PUNTO 4 non riguarda direttamente il progetto export ma può ugualmente condizionarlo in modo significativo. Se l’azienda è impegnata in altri progetti potrebbe trovarsi nella necessità di distogliere risorse dal progetto export per destinarle ad altri progetti. Naturalmente il progetto export non può pretendere di avere l’esclusiva ma, almeno al pari degli altri, dovrebbe poter seguire il percorso programmato senza dover subire conseguenze dalla sorte di altri progetti in corso.

L’export manager deve accertarsi, fin dal primo incontro con l’imprenditore, che il progetto export sia visto come una vera opportunità di crescita aziendale. Sebbene raramente, può succedere che l’imprenditore pensi all’export come a un ripiego, un tentativo poco convinto di aumentare un po’ il fatturato o peggio ancora come una trovata occasionale per vendere merce invenduta sul mercato nazionale. Qualunque sia l’intenzione che muove l’imprenditore, essa deve essere presa in seria considerazione dal manager, senza eccezioni, ma è di primaria importanza che l’intero progetto export rispecchi la volontà dell’imprenditore e che le risorse economiche e umane impegnate siano commisurate alle intenzioni e agli obiettivi sperati.

Il PUNTO 5, diversamente dal punto 4, riguarda molto da vicino il progetto export. La risposta a questa domanda darà la misura delle capacità economiche e delle intenzioni dell’imprenditore. Il tempo programmato per il raggiungimento della copertura dei costi dovrebbe essere abbastanza lungo da consentire la formulazione di un progetto export articolato in tutti gli interventi possibili. In un progetto export, come in ogni altro progetto, la fretta è cattiva consigliera. Il tempo concesso al progetto dovrebbe essere sempre ragionevolmente lungo, così da poter vedere l’esito delle azioni intraprese e poterne valutare la portata e le implicazioni.

L’export manager deve saper valutare quanto tempo l’imprenditore è disposto ad aspettare prima di vedere i primi risultati dei suoi sforzi. Molto spesso l’export manager non riceverà una risposta precisa a questa domanda. L’imprenditore, infatti, di solito non stabilisce un termine preciso alla sua azione ma è indubbio che la sua disponibilità a investire ha un limite temporale oltre che quantitativo. È il manager, con la sua sensibilità, che dovrà capire dove collocare questo limite. Questa è un’assoluta necessità perché è proprio dal limite temporale concesso al progetto che dipenderà la scelta delle attività da intraprendere e degli strumenti da attivare.