Una scelta professionale seria

L’imprenditore ha sempre un’ottima conoscenza tecnica del prodotto che commercializza. Ma non è questa la sua vera forza. Il tratto che caratterizza tutti gli imprenditori è quella particolare miscela di determinazione e cautela che li fa procedere speditamente verso il raggiungimento degli obiettivi.

C’è un’altra capacità che caratterizza l’imprenditore: l’abilità nel delegare. Quindi, per riassumere, l’imprenditore ha un’ottima conoscenza tecnica, è determinato, è cauto e sa delegare. In questo scenario dove può collocarsi l’intervento del consulente export?

Una delle domande che mi sento rivolgere più di frequente è: ma io non ho un’adeguata preparazione tecnica in nessun settore particolare, come faccio a fare consulenza a chi ne sa più di me? Le risposte a questa domanda sono tante e non tutte rassicuranti per l’aspirante consulente export. Andiamo con ordine:

• Se non sai niente, non puoi fare il consulente export
• Se sai poco di molti argomenti, non puoi fare il consulente export
• Se non sai niente ma hai deciso di imparare quanto serve, puoi fare il consulente export ma non da subito (ovviamente)
• Se sai poche cose ma molto bene, puoi senz’altro fare il consulente limitatamente a quello che sai, ampliando gradualmente la tua offerta man mano che crescono le tue conoscenze
• In ogni caso devi avere sempre bene in mente che per fare il consulente devi poter avere conoscenze adeguate e arricchirle con le tue esperienze.

ATTENZIONE

Il Consulente Export non è un semplice ripetitore di conoscenze (per questo ci sono i libri e Internet). Il consulente deve saper dare indicazioni personalizzate, ragionevoli e realizzabili per un rapido raggiungimento degli obiettivi stabiliti. Il consulente export deve offrire al cliente la somma del suo sapere e del suo saper fare, cioè la sua

COMPETENZA

Fare il consulente richiede sempre una buona dose di esperienza, meglio se vissuta personalmente ma servono molto anche le esperienze vissute dai colleghi purché siano attendibili e riferite in modo molto dettagliato.

Nel corso degli anni, ho conosciuto anche molti consulenti che insegnavano cose che non hanno mai fatto ma che hanno soltanto studiato. Si tratta di consulenti di grandi organizzazioni, professionisti che parlano di fenomeni macroeconomici, di solito del tutto inutili per il piccolo e medio imprenditore. Questo non è il mio caso e probabilmente neppure il tuo. Noi ci rivolgiamo a

imprese orientate al fare, che hanno bisogno di indicazioni operative, pratiche, chiare e precise.

Un’altra preoccupazione frequente tra gli aspiranti consulenti export è:

non potrò mai conoscere tutti i settori merceologici!

Questa è una preoccupazione legittima. Anzi, più di una preoccupazione direi che è una certezza. Non è possibile conoscere tutti i settori merceologici che possono essere oggetto di un progetto export. Per fortuna, però, questa sterminata conoscenza non è richiesta. Naturalmente è preferibile avere conoscenze specifiche nel settore nel quale andremo a operare ma non è una precondizione indispensabile.

Quello che il consulente deve conoscere a fondo non è il prodotto ma le procedure! La promozione delle vendite, la contrattualistica, i canali distributivi, i sistemi di pagamento, la partecipazione alle fiere, gli accordi internazionali, l’accesso ai finanziamenti pubblici e tante altre cose, sono (quasi) uguali per tutti i settori merceologici. Conoscere approfonditamente le procedure e averne maturato esperienza diretta e indiretta è sufficiente a dare al consulente la capacità di soddisfare le richieste degli imprenditori che esportano o che vogliono iniziare a farlo, a beneficio di tutti.