“I Pagamenti Internazionali”

Relatore: dott. Roberto Coppola
Webinar in diretta streaming

Programma:

• Compratore e venditore: prospettive contrapposte
• Quando pagare
• Come pagare: l’Incasso Documentario (COD, CAD)
• L’Incasso Documentario: garanzie per i contraenti
• L’Incasso Documentario: rischi per i contraenti
• La Lettera di Credito: cos’è
• La Lettera di Credito: come funziona
• La Lettera di Credito: caratteristiche
• La Lettera di Credito: le parti interessate
• La Lettera di Credito: le forme possibili
• La Lettera di Credito: la prima fase operativa
• La Lettera di Credito: la seconda fase operativa
• La Lettera di Credito: la terza fase operativa
• La Lettera di Credito: sintesi delle fasi operative
• La Lettera di Credito: le sei tipologie
• La Lettera di Credito Trasferibile
• La Lettera di Credito Sussidiaria
• La Lettera di Credito Rotativa
• La Lettera di Credito di Anticipazione (Red Clause)
• La Lettera di Credito di Anticipazione (Green Clause)
• La Lettera di Credito Stand-by
• La Lettera di Credito: le riserve

Richiedi la data di tuo gradimento. Disponibile anche in formula weekend.

Come funziona

1. Fai una domanda
Scrivi il tuo problema relativo all’attività di export, fornendo tutti i dettagli che ritieni utili. Puoi anche chiedere di essere richiamato per esporci personalmente il tuo quesito.

2. Ricevi il preventivo
Porci un quesito non ti vincola a nessun acquisto. Nel caso che la nostra risposta non sia gratuita, riceverai il nostro preventivo scritto con l’indicazione del costo e della tempistica. Se il tuo quesito è di nostra competenza e siamo sicuri di poterti essere utili, ti indichiamo come provvedere al pagamento dell’importo preventivato.

3. Ottieni la nostra risposta in forma scritta
Entro la tempistica concordata riceverai la nostra risposta al tuo quesito.

4. Garanzia di soddisfazione
Tutte le nostre consulenze offrono la garanzia soddisfatti o rimborsati.
Se sei soddisfatto della nostra risposta, richiedi l’emissione della nostra fattura quietanzata. Se non lo sei, puoi chiedere un chiarimento gratuito o l’immediato rimborso dell’intero importo pagato.

Oppure richiedi un preventivo per ricevere la nostra assistenza in affiancamento e realizzare il tuo progetto export.

Risposte recenti
(anonimizzate)

Società d’intermediazione
Se lei apre una società che agisce come intermediaria, non ottiene nessuna protezione in più rispetto alla posizione di ditta individuale. Se invece la sua società intende operare come trader, cioè comprando merce per rivenderla, allora la protezione che lei otterrebbe sarebbe totale.
Però ci sono alcune cose sulle quali vorrei richiamare la sua attenzione.
– prima di rivendere la merce acquistata si assicuri che il nome del produttore non compaia né all’esterno né all’interno di ogni collo.
– consideri che, diventando lei fornitore della merce, ne diventa anche responsabile. Mi riferisco soprattutto, ma non solo, alla eventuale marcatura “CE”, all’immissione in libera vendita, alla gestione della clausola di ripensamento dell’acquirente, alla garanzia sul prodotto, alla manualistica in italiano e l’elenco potrebbe continuare.
In condizioni particolari e con il pagamento tramite lettera di credito trasferibile, è ugualmente possibile proteggersi dallo scavalcamento agendo da trader, ma senza la necessità di esporre un proprio capitale per l’acquisto della merce.

Intermediario / procacciatore
L’intermediario è un ausiliario della vendita e ha rapporti “formali” soltanto con il venditore e soltanto “commerciali” con il compratore estero.
Quanto segue è, in estrema sintesi, quello che le suggerisco di fare:
1. Stipuli un contratto di “procacciatore d’affari” con i produttori/fornitori della merce che lei intende esportare
2. Do per scontato che il contratto di procacciamento preveda il pagamento di una commissione soltanto in caso di buon esito della vendita
3. Ne consegue che il procacciatore, cioè lei, dovrà adoperarsi affinché tutto vada liscio in tutti i segmenti elencati sopra. Ma, in ogni caso, sarà sempre e soltanto un procacciatore e in nessun segmento elencato sopra, esclusa la vendita, sarà direttamente coinvolto come titolare ma solo come “facilitatore”.

ATTENZIONE
Il rapporto tra procacciatore e produttore deve SEMPRE essere disciplinato da un contratto di procacciamento d’affari e NON DEVE MAI limitarsi a un accordo verbale tra le parti. Si ricordi che un procacciatore d’affari deve sempre difendersi dal rischio di scavalcamento (accordo diretto tra venditore e compratore con esclusione dell’intermediario) e un buon contratto aiuta notevolmente a mitigare questo rischio.

Export in Indonesia
L’emissione di una nota di credito risolve la questione da un punto di vista amministrativo ma vorrei farle notare quanto segue.

1. Se la dogana indonesiana ha effettuato un controllo fisico sulla merce ha rilevato una discrepanza tra il numero dei pezzi fatturati e il numero dei pezzi spediti. In questo caso c’è una questione aperta tra il suo cliente e la dogana indonesiana che deve essere risolta.
2. Se la dogana indonesiana non ha effettuato alcun controllo sulla merce rileverà dalle fatture di vendita che il numero totale dei pezzi importati dalla società indonesiana è stato di 120, tenendo conto che la sua nota di credito non viene presentata in dogana. Considerando che il controllo doganale ha anche rilevanza fiscale, questa discrepanza, rilevabile anche a distanza di tempo, anche se improbabile, potrebbe creare un problema al suo cliente indonesiano.

In conclusione le suggerisco di consultarsi con il suo doganalista e con il suo cliente indonesiano per accertarsi che la dogana a destinazione non ha rilevato discrepanze e che eventuali riserve di natura fiscale a destinazione possono essere agevolmente risolte. In ogni caso informi il suo doganalista perché perfezioni l’operazione presso la dogana italiana di esportazione.

Polizza di Carico
1. Il cliente destinatario della merce può girare la polizza di carico ad altro soggetto. Per farlo però deve materialmente ricevere la polizza di carico e girarla a favore del nuovo compratore.
2. Se il fornitore decide di cambiare il destinatario della merce, può farlo semplicemente inviando gli originali della polizza di carico (emessa all’ordine e girata in bianco) ad altro compratore.
3. Sì, la polizza di carico è un documento rappresentativo della merce ed è negoziabile.

Anticipo del 30%
Il pagamento anticipato del 30% è una buona garanzia. Rimane un rischio e cioè che, per qualche motivo, il vostro cliente vi chieda uno sconto per ritirare la merce. Voi rimarreste in una posizione di forza ma vi trovereste, comunque, in una situazione d’imbarazzo.
Nel caso decidiate di chiedere il pagamento con lettera di credito, direi senz’altro di chiedere che sia emessa secondo le UCP 600, che sia confermata da primaria banca e che sia a vista (secondo le UCP 600 la lettera di credito è sempre irrevocabile, quindi non serve più questa precisazione).
In alternativa potreste chiedere l’emissione di una stand-by letter of credit che, per sua caratteristica, verrebbe utilizzata soltanto se non fosse effettuato il pagamento del 70% come concordato.

Fattura proforma
La fattura proforma non RICHIEDE il pagamento perché al momento della sua emissione la compravendita non è ancora avvenuta né tantomeno è avvenuta la spedizione della merce. La fattura proforma si limita a PRECISARE, tra l’altro, quali sono i termini di pagamento richiesti dall’esportatore. La prego di non esitare a chiedermi eventuali ulteriori dettagli.

Resa FOB
La resa FOB prevede che l’esportatore consegni la merce a bordo della nave. Ciò significa, quindi, che la consegna “allo stato estero”, dopo aver provveduto all’operazione doganale export. In questo caso la vendita è esente da Iva e la dicitura da apporre sulla fattura è: “Non imponibile Iva ai sensi dell’articolo 8, comma 1, lett. b) D.P.R. n. 633/72”.

Validità Lettera di Credito
La durata della validità della Lettera di credito è indicata nella Lettera di credito stessa. La data di scadenza è concordata tra compratore e venditore e deve consentire al fornitore della merce di approntare prodotti e documentazione necessari. Nella quasi totalità dei casi la Lettera di credito ha due diverse scadenze: una per la spedizione e una di validità delle L/C. Di solito la scadenza della L/C cade dopo una quindicina di giorni dalla scadenza della spedizione. Entrambe le scadenze sono rigide e, salvo emendamenti, non accettano deroghe.

Rese CFR e CIF
Nelle rese CFR e CIF la responsabilità e il costo delle soste a destino sono da imputare all’importatore. Intervenga con il suo cliente per richiamarlo al rispetto dei termini implicitamente convenuti nel contratto di compravendita.

Fattura proforma
La fattura proforma non RICHIEDE il pagamento perché al momento della sua emissione la compravendita non è ancora avvenuta né tantomeno è avvenuta la spedizione della merce. La fattura proforma si limita a PRECISARE, tra l’altro, quali sono i termini di pagamento richiesti dall’esportatore. La prego di non esitare a chiedermi eventuali ulteriori dettagli.

Pericolo scavalcamento
Se il potenziale nostro cliente entra in contatto con il nostro fornitore, il pericolo di uno “scavalcamento” è reale e molto elevato. Ci sono complesse procedure bancarie che hanno lo scopo di proteggerci ma che, come lei ha correttamente intuito, possono essere facilmente aggirate da terze parti (ottimo l’esempio dell’amico o del cugino). Quello che suggerisco sempre in questi casi è di tutelarsi con il fornitore stipulando, con lui, un contratto di esclusiva di vendita dei suoi prodotti. Purtroppo è spesso difficile ottenere un’esclusiva totale e allora dovremo accontentarci di accordi di esclusiva limitati a un’area geografica o, almeno, a un’esclusiva per la conclusione di un singolo affare. Ovviamente questi accordi devono concludersi prima che il nostro cliente entri in contatto con il nostro fornitore.

Se nessun tipo di esclusiva (o di accordo formale) è ottenibile dal fornitore, non rimane che affidarsi alla nostra capacità di costruire con lui un rapporto di collaborazione leale e alla sua percezione del valore del nostro operato, tale da rendere svantaggioso, per lui, un atteggiamento che metterebbe a rischio la nostra collaborazione.

Se lo ritiene necessario, non esiti a chiedermi ulteriori dettagli sulle garanzie bancarie a cui ho fatto cenno.

Origine della merce
1. Sì, nelle vendite a clienti extra UE è obbligatorio indicare l’origine della merce.

2. Questo è un quesito più complicato. Come lei saprà la materia è complessa e oggetto di grande attenzione non soltanto da parte del consumatore ma anche dell’Agenzia delle Dogane. C’è uno strumento che consente di risolvere la questione: l’IVO (Informazione Vincolante di Origine). Si tratta, in breve, del diritto di ricevere gratuitamente un’informazione definitiva e inoppugnabile circa l’origine di merce nei casi in cui questa ci sia sconosciuta. In pratica, ci si rivolge all’Agenzia delle Dogane territorialmente competente, girandole il quesito. Consideri che ogni richiesta può riguardare soltanto un tipo di merce e che la risposta dovrà esserle fornita entro 150 giorni. Un’ultima precisazione: la risposta della Dogana è vincolante per un periodo di tre anni in tutto lo spazio doganale dell’Unione Europea.

Lettera di credito e finanziamenti all’export
– La Lettera di credito non può essere confermata dalla vostra banca lituana in quanto questa non opera su L/C. Quindi sarebbe consigliabile rivolgersi ad altra banca disposta ad agire quale confirming bank (subentrando a tutti gli effetti all’obbligazione contratta dalla banca emittente).

– invece del factoring, suggerirei, previa verifica delle condizioni, un’operazione di forfaiting. Quest’ultima, consistendo in uno sconto pro soluto, vi garantirebbe sia la liquidità richiesta sia la copertura dei rischi connessi ai pagamenti internazionali.

– Il costo del forfaiting è, di solito, compreso tra lo 0,90% e l’1,20% sull’importo totale del credito. Questa indicazione si basa sulla mia esperienza di operazioni svolte in Italia e quindi deve essere verificata “sul campo”. Potreste rivolgervi sia a un forfaiter in UK sia di nuovo alla vostra banca lituana, nel caso non le abbiate già rivolto questa richiesta specifica. La verifica è ancora più necessaria nel caso di L/C non confermata in quanto questa è potenzialmente più rischiosa e potrebbe far aumentare il costo del forfaiting.

– Il forfaiting è uno strumento finanziario di grande rilevanza. Si svolge tra quattro operatori: il forfaiter, il cedente, il ceduto e la banca estera. È evidentemente un’operazione molto articolata e con limiti piuttosto rigidi di applicabilità. Purtroppo non mi è possibile in questa sede fornirle tutti i necessari dettagli ma sarò lieto di approfondire l’argomento se vorrà contattarmi direttamente al numero di telefono che le fornisco privatamente.

Fattura proforma
La fattura proforma equivale a un preventivo, a un’offerta di vendita di una merce a certe condizioni. La sua funzione si esaurisce quando riceviamo una lettera di credito o, ancor più, quando riceviamo un pagamento per merce già spedita. Consideri che la fattura proforma è, in ogni caso, un documento “unilaterale” redatto dal venditore per sottoporre al potenziale acquirente le condizioni di vendita che lui stesso stabilisce. Come tale, è vincolante soltanto per il venditore e non per il compratore che può liberamente decidere di procedere con l’acquisto, oppure può richiedere la modifica di alcune condizioni (prezzo, termini di pagamento ecc.) oppure può interrompere la trattativa, a sua totale discrezione.

La fattura proforma, quindi, è ben lontana dal poter sostituire un contratto. La fattura proforma, molto spesso, segue un primo contatto preso con il cliente e poi, in caso di interesse del compratore, viene seguita da un contratto di compravendita che stabilisce con precisione tutti i termini della compravendita. La fattura proforma è un ottimo mezzo per formulare una proposta di vendita ma non sottintende l’accettazione da parte del cliente.

La fattura proforma non è sempre richiesta dal cliente. Sempre più spesso è possibile reperire tutte le necessarie informazioni sul sito del venditore e quindi la fattura proforma potrebbe diventare superflua. In ogni caso, però, consiglio assolutamente di procedere con la stipula di un contratto che contenga tutti quei dettagli che né una fattura proforma né un sito Internet contengono, come ad esempio, il tipo di copertura assicurativa, la clausola di forza maggiore, il foro competente in caso di contestazioni ecc.

Lettera di credito e termini di resa
Rispondo molto volentieri alla sua domanda perché la questione che lei solleva è oggetto di un malinteso diffusissimo. La scelta del termine di resa (Incoterms) fa parte degli accordi tra compratore e venditore e NON tra venditore e spedizioniere. Questa premessa introduce la mia risposta: assolutamente sì, lei può benissimo chiedere una lettera di credito, indipendentemente dal termine di resa convenuto.

Noto almeno un paio di punti critici nella procedura che mi descrive:

1.Richieda allo spedizioniere (designato dal compratore americano) la riconsegna della documentazione doganale in tempi ragionevoli, perché tale documentazione le è indispensabile per giustificare la non applicabilità dell’Iva sulle sue fatture di vendita.

2.Il  trasporto della merce dal suo magazzino fino al magazzino dello spedizioniere è a suo carico. Direi, quindi, che si tratta di una resa FCA. Attenzione, non solo il trasporto è a suo carico ma sono a suo carico anche i rischi connessi con questo trasferimento. Dubito fortemente che lo spedizioniere provveda, di sua iniziativa, alla copertura assicurativa di tale trasferimento. Consideri anche che lo spedizioniere non è tenuto a provvedere a nessun tipo di assicurazione se questa non è esplicitamente richiesta dall’interessato.

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MODULI  1 – 2 – 3 – 4

Corso completo di 4 webinar di dieci ore totali in diretta streaming + quattro ore di assistenza personale al telefono o via Skype

Richiedi le date e gli orari di tuo gradimento. Disponibile anche in formula weekend.

€. 550,00 (anziché €. 650,00)

Programma del corso

1) La Preparazione all’Export

• Export manager: quattro direttrici di azione
• Perché esportare e come farlo con successo
• Cinque errori di valutazione
• Internazionalizzazione ed export
• La cassetta degli attrezzi del manager
• I prodotti
• I prezzi
• Il progetto export
• L’ufficio export: avviamento e gestione
• La funzione manageriale e la funzione operativa
• L’export manager e le sue mansioni
• L’analisi SWOT nella pratica manageriale
• L’operativo export e l’organigramma
• Modelli organizzativi e flussi informativi
• La produzione documentale
• Checklist dell’export manager

2) La Vendita Export

• Improvvisare? No, grazie!
• La distribuzione commerciale
• Il canale diretto
• Il canale indiretto
• Conquistare il cliente: come cercarlo
• Conquistare il cliente: come attrarlo
• Il contratto di compravendita internazionale
• Le clausole del contratto
• E-commerce: una scelta strategica

3) La Spedizione Internazionale

• Stop malintesi: trasporto o spedizione?
• Modalità di trasporto: la via mare
• Modalità di trasporto: la via aerea
• Il processo di unitizzazione
• Il calcolo dei costi di trasporto
• I documenti fondamentali
• Incoterms 2010^®: cosa sono
• Incoterms 2010^®: come funzionano
• Le nuove regole degli Incoterms 2020^®

4) I Pagamenti Internazionali

• Compratore e venditore: prospettive contrapposte
• Quando pagare
• Come pagare: l’Incasso Documentario (COD, CAD)
• L’Incasso Documentario: garanzie per i contraenti
• L’Incasso Documentario: rischi per i contraenti
• La Lettera di Credito: cos’è
• La Lettera di Credito: come funziona
• La Lettera di Credito: caratteristiche
• La Lettera di Credito: le parti interessate
• La Lettera di Credito: le forme possibili
• La Lettera di Credito: la prima fase operativa
• La Lettera di Credito: la seconda fase operativa
• La Lettera di Credito: la terza fase operativa
• La Lettera di Credito: sintesi delle fasi operative
• La Lettera di Credito: le sei tipologie
• La Lettera di Credito Trasferibile
• La Lettera di Credito Sussidiaria
• La Lettera di Credito Rotativa
• La Lettera di Credito di Anticipazione (Red Clause)
• La Lettera di Credito di Anticipazione (Green Clause)
• La Lettera di Credito Stand-by
• La Lettera di Credito: le riserve

Chi frequenta l’intero corso di quattro moduli può ottenere il certificato di frequenza al “Corso Professionale per Export Manager“.

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Il corso di formazione professionale per “Export Manager” e “Temporary Export Manager” è disponibile anche on-line.

Il corso è individuale
in diretta streaming

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Chi frequenta l’intero corso di quattro moduli può ottenere il certificato di frequenza al “Corso Professionale per Export Manager“.

Consulenza in affiancamento

• Consulenza export in affiancamento o su progetto singolo
  Servizio di assistenza nell’attività di export attraverso tutte le sue fasi: preparazione, vendita, spedizione e pagamento.
• Assistenza legale
  Contrattualistica internazionale e sistemi giuridici esteri.
• Spedizioni internazionali
  Assistenza nella gestione delle spedizioni internazionali fino a buon esito. Scelta della tipologia e della modalità di trasporto, verifica e stesura tariffe e prezzi, verifica qualitativa del servizio, istruzioni di spedizione, documenti di trasporto e Incoterms 2010/2020.
• Pagamenti internazionali
  Analisi dei possibili metodi di pagamento e assistenza fino a buon esito.
  I pagamenti internazionali sono un argomento di cruciale importanza. Servono idee chiare e competenza: non sono ammessi errori.
  Lettera di credito, Bank Payment Obligation, COD, CAD, anticipato e posticipato semplice (implicazioni legali e operative).

Dott. Roberto Coppola
Consulenza tecnica, operativa e manageriale in ambito export
Redazione del piano export e monitoraggio delle attività fino al raggiungimento degli obiettivi stabiliti.

Avv. Pierluigi Parrini
Cassazionista in Firenze. Consulenza di contrattualistica e diritto del commercio internazionale.
Pareri legali e gestione contenzioso.

Dott. Maurizio Serafini
Dottore Commercialista, Revisore dei Conti e Consulente Tecnico del Tribunale di Firenze. Consulenza su fiscalità internazionale,
tributaria e societaria oltre ad assistenza contabile.

Avv. Silvia Cerbino
Avvocato in Firenze, presta consulenza e assistenza legale su problematiche relative al diritto del commercio internazionale,
svolgendo costante attività di studio e di ricerca in questo ambito.