Regola n. 1: non commettere errori di valutazione 

Ogni imprenditore matura l’intenzione di esportare secondo un suo proprio ragionamento. Sono tante le strade che portano ad intraprendere la via dell’export.

Eppure, dopo oltre trent’anni di contatti con imprenditori che stanno valutando se diventare anche esportatori, posso fare un elenco di equivoci, idee sbagliate, concezioni erronee che, molto spesso, mi vengono descritte come impedimenti alla realizzazione del progetto export.

Molti di questi sono errori di valutazione da evitare assolutamente. Questi cinque sono di gran lunga i più frequenti che ho incontrato:

1. “La mia ditta è troppo piccola per esportare”
   È senz’altro vero che una grande impresa dispone di risorse finanziarie e umane sufficienti ad affrontare qualsiasi progetto ma è altrettanto vero che le imprese italiane esportatrici abituali sono, nella grande maggioranza, di medie e piccole dimensioni, se non addirittura piccolissime. Ho visto molti artigiani iniziare a esportare. Molti hanno visto crescere rapidamente la loro attività proprio grazie all’export. Alcuni hanno continuato ad essere piccoli esportatori, è vero. Ma è anche vero che nessuno, ripeto nessuno, ha mai deciso di tornare indietro e neppure si è pentito della decisione presa.
2. “Non posso permettermi l’investimento necessario per esportare”
   L’imprenditore che decide di iniziare ad esportare spesso teme di dover investire nell’assunzione di nuovi dipendenti, nel marketing internazionale e nella partecipazione a fiere all’estero. È innegabile che questi interventi facilitano l’attività di export ma non è assolutamente vero che siano investimenti indispensabili per iniziare l’attività di esportatore.
3. “Non posso competere con le grandi società”
   “I miei prodotti sono sconosciuti e i miei prezzi sono troppo alti per i mercati esteri”. Naturalmente le grandi società multinazionali riescono ad attrarre l’attenzione generale sui loro prodotti con maggior facilità di una piccola impresa, ma questo non vuol dire che i piccoli produttori non abbiano le loro carte da giocare. E sono carte vincenti se le sanno giocare bene! Il mondo è pieno di importatori alla ricerca di produttori di nicchia con i quali intrattenere rapporti di stretta collaborazione che non sono possibili con le grandi società. Molti importatori cercano soltanto piccoli produttori ai quali chiedere l’esclusiva di zona in cambio di quantità di fatturato garantito, con grande soddisfazione di tutti. Il prezzo elevato può essere un problema facilmente superabile in questi casi.
4. “Rischio di non essere pagato”
   Anche la vendita sul mercato nazionale comporta dei rischi, è innegabile. Potremmo anche aggiungere che tutta l’attività imprenditoriale comporta dei rischi. Perfino spostare i nostri soldi da una tasca all’altra dei nostri pantaloni, comporta dei rischi (un colpo di vento, uno scippatore…). Ma, per esperienza, posso darti una buona notizia: i pagamenti internazionali offrono più garanzie di quelli nazionali. Non voglio dire che sono più sicuri soltanto perché sono internazionali invece che nazionali. Voglio dire che esistono procedure appropriate che rendono i pagamenti dall’estero decisamente più sicuri di quelli del mercato nazionale.
5. “L’export è troppo complicato”
   L’attività di export implica la conoscenza di alcune procedure tutt’altro che complicate. L’imprenditore che decide di dedicarsi all’export può ricevere utili indicazioni dalle istituzioni (Eurosportelli, Camere di Commercio, Agenzie di promozione export, consorzi) e, naturalmente, da consulenti esperti.

È normale che l’imprenditore abbia dei dubbi e dei timori prima di prendere una decisione importante come quella di iniziare l’attività di export. Il consulente export dovrà rimuovere questi ostacoli e chiarire tutti i dubbi. Dovrà farlo con argomentazioni chiare e soprattutto sincere, basate sulle proprie conoscenze e sulla propria esperienza. Il consulente avrà ampia possibilità di esporre le sue idee e di dare le sue indicazioni (è pagato per questo) ma NON dovrà MAI essere insistente.

Il consulente export non deve convincere un riluttante imprenditore.
Non dobbiamo dimenticare che il consulente deve dare suggerimenti e
consigli ma è l’imprenditore, e soltanto lui, che prende le decisioni.

ATTENZIONE

È molto probabile che l’imprenditore che si rivolge a un consulente export abbia già deciso di esportare i suoi prodotti. In questo caso esporrà i suoi dubbi non per prendere una decisione ma perché vuole che il consulente glieli chiarisca e sarà ben felice se il consulente riuscirà a farlo. Ciononostante, dobbiamo prendere in considerazione anche l’eventualità che ci siano degli ostacoli oggettivi che è necessario rimuovere prima di iniziare a progettare l’attività di export. Intendo dire che oltre agli ostacoli immaginari, possono esserci anche reali problemi di natura tecnica, finanziaria o legale che devono essere risolti. In questi casi il consulente export deve essere pronto a rimandare l’inizio della prestazione e riprogrammare una data realistica per un suo successivo intervento.

Se gli ostacoli di natura tecnica, finanziaria e legale non rientrano nelle competenze del consulente export (è molto probabile che sia così), questi deve dichiararlo immediatamente al cliente. Il consulente si terrà in contatto e stabilirà, d’accordo con l’imprenditore, una data opportuna per iniziare a programmare l’attività di export senza impedimenti.