LA SPEDIZIONE: tassello cruciale dell’Export

Nel primo articolo di questa serie abbiamo visto come vendere i tuoi prodotti sui mercati internazionali, sottolineando l’importanza della scelta del canale distributivo.

Ora vedremo come spedire i tuoi prodotti all’estero, approfondendo gli aspetti operativi, i pro e i contro delle varie modalità possibili, le implicazioni commerciali di ogni scelta e come queste influiscono sulla competitività del nostro prodotto.

Spedire all’estero non è come spedire in Italia con l’aggiunta della Dogana. Per gestire al meglio la spedizione internazionale, dobbiamo aver chiaro l’intero processo: l’aspetto operativo e i costi connessi per poter scegliere la modalità di spedizione più adatta al tuo prodotto, al mercato di destinazione e al tuo cliente.

Esistono diverse modalità di spedizione internazionale, che si differenziano per il mezzo di trasporto, il costo, la velocità e la sicurezza.

Il trasporto marittimo è il più economico, ma anche il più lento e il più rischioso. È adatto per merci pesanti o ingombranti, il cui valore mal sopporterebbe l’incidenza dei costi del trasporto via aerea.

L’aspetto del rischio molto spesso è sottovalutato. L’esportatore sa che la merce viaggia sempre a rischio e pericolo del committente e se poi provvede anche a una copertura assicurativa “All Risks”, può pensare di aver risolto in anticipo qualunque problema possa sorgere.

Da un punto di vista puramente tecnico e giuridico è senz’altro così. Ma l’esportatore non può limitarsi alla corretta esecuzione delle procedure. Deve anche, e forse soprattutto, porre attenzione alle implicazioni commerciali che le sue scelte hanno.

In caso di danno o di perdita parziale o totale del carico, l’assicurazione provvederà al risarcimento, includendovi anche un utile sperato, ma non realizzato, del 10%, stabilito convenzionalmente.

Ma il nostro cliente subirebbe un danno ben maggiore del 10%. L’esportatore non è giuridicamente interessato a questo aspetto e può procedere con la richiesta di pagamento dell’intera partita di merce e può anche insistere con solleciti in caso di ritardi.

L’esportatore che ha maturato una sua sensibilità commerciale è ben consapevole che il cliente è la cosa più preziosa che ha e che la gestione dell’attività di export, in un’ottica di crescita strategica può, occasionalmente, imporre dei sacrifici.

Se un cliente è prezioso, un cliente fidelizzato lo è ancora di più.

Ed è proprio quando qualcosa va storto che il rapporto commerciale che intratteniamo con il nostro cliente può diventare ancora più stretto.

Questo è ancora più vero quando a subire un danno è un nostro distributore esclusivista, cioè il partner commerciale che si occupa delle nostre vendite in un’intera area geografica e che lo fa in modo esclusivo. Un suo problema dovrà essere visto come un problema anche nostro.

Ci sono casi in cui dobbiamo impegnarci a

condividere rischi e danni indipendentemente dal termine di resa utilizzato e dai dettami della legge.

Da un punto di vista commerciale è molto più costoso vincere in tribunale e perdere un cliente piuttosto che adoperarsi per attenuare un danno che formalmente non ci colpisce direttamente.

In conclusione, il maggior contenuto di rischio del trasporto via mare deve essere gestito non soltanto seguendo le buone pratiche procedurali ma anche valutando gli eventuali costi che dovremmo sostenere a tutela della nostra attività commerciale.

Il trasporto aereo è notoriamente più veloce e più sicuro, ma anche molto più costoso. È adatto per prodotti di alto valore, di peso e dimensioni limitate, deperibili o urgenti. Questo però non deve indurci a trascurare del tutto questa modalità di trasporto.

Occasionalmente può sorgere la necessità di spedire un campionario urgente a una fiera o a un nuovo cliente. Si stanno ripetendo anche casi di blank sailing, cioè di navi che saltano lo scalo di un porto e che possono provocare gravi ritardi nelle spedizioni. Anche l’invio di pezzi di ricambio urgenti richiede, quasi sicuramente, l’utilizzo del trasporto aereo.

Sempre nell’ottica dell’efficienza e della capacità di risolvere tempestivamente eventuali criticità, l’esportatore dovrebbe informarsi sull’utilizzo della via aerea per evitare di trovarsi impreparato al sorgere di un’urgenza. A questo scopo, la collaborazione del proprio spedizioniere di fiducia si rivela molto preziosa.

Abbiamo visto che la scelta della modalità di trasporto non è solo una questione operativa, ma ha anche un importante risvolto commerciale. Oltre a questo, il trasporto interviene direttamente, e in molti casi pesantemente, sul prezzo finale del tuo prodotto e quindi sulla sua competitività e attrattiva. Per questo, devi considerare anche le seguenti variabili:

Gli Incoterms^® stabiliscono il confine dei costi e dei rischi tra venditore e compratore. Il termine di resa delle merci ha lo scopo di ripartire i costi del trasporto (includendo movimentazione fisica, dogana e assicurazione), tra esportatore e importatore.

Purtroppo le descrizioni degli Incoterms^®, anche quelle fornite da fonti autorevoli, lasciano spazio a malintesi. Quello più grave consiste nel credere che i costi che deve sostenere l’esportatore siano in detrazione ai suoi profitti e che contemporaneamente risultino a beneficio dell’importatore.

Questo malinteso crea la falsa e molto diffusa convinzione che, per l’esportatore, il termine più conveniente di tutti sia l’EXW, il Franco Fabbrica. I motivi di questa convinzione sono due:

• Il primo è che questo termine dà l’illusione che l’esportatore sia esonerato dal sostenere sia i costi di trasporto sia le responsabilità connesse.
• Il secondo consiste nel credere che il prodotto venduto, non essendo gravato da costi di trasporto, sia più competitivo.

Credo che sia bene chiarire che entrambe le credenze sono false! Vediamo perché.

È vero che la resa EXW non impone nessuna spesa di trasporto all’esportatore, ma non è assolutamente vero che lo libera da ogni responsabilità.

L’esportatore è sempre responsabile, sia doganalmente che fiscalmente, di quanto ha venduto e fatturato.

Inoltre, se figura anche come caricatore (Shipper) nella Polizza di Carico, cioè come contraente nel contratto di trasporto stipulato con il vettore marittimo, partecipa anche ad alcuni rischi relativi al trasporto via mare.

Anche credere che con la resa EXW il nostro prodotto sia più competitivo, è del tutto falso.

Il motivo è che tutti i costi inerenti al trasporto, indipendentemente da chi li sostiene, finiscono per gravare sul costo complessivo della merce. Per questo motivo, invece di dire che con termini di resa diversi dall’EXW alcuni costi sono sostenuti dall’esportatore, dovremmo dire che questi costi sono soltanto anticipati e che, aggiunti in fattura, saranno rimborsati dal compratore estero.

Gli importatori esperti, cioè praticamente tutti, valutano la competitività dei prodotti che comprano sulla base del loro Landed Cost, cioè del loro costo totale comprensivo del prezzo del prodotto e di tutti i costi che gravano sulla merce fino al suo arrivo nei magazzini dell’importatore e nei loro calcoli includo anche il dazio imposto dalla Dogana del paese di destinazione.

Questo ci fa capire che la competitività del nostro prodotto è del tutto indipendente dal termine di resa utilizzato e sarà calcolata sulla base del suo costo totale, qualunque sia il termine di resa utilizzato.

In altre parole: sia che lo anticipi l’esportatore, sia che lo paghi l’importatore, il costo totale del trasporto non cambia!

Liberarci dal mito della competitività del Franco Fabbrica ha un’importante implicazione commerciale: ci fa capire che, qualunque sia il termine di resa utilizzato, per aumentare la competitività del nostro prodotto, dobbiamo occuparci dei costi di trasporto anche se non li dobbiamo sostenere noi.

Fornire al nostro cliente indicazioni utili su alternative disponibili e su possibili soluzioni più economiche può rendere il nostro prodotto più conveniente senza la necessità di intervenire sulla riduzione del suo prezzo.

La nostra disponibilità a prenderci cura di questioni che il termine di resa non prevede, introduce un altro fattore di competitività molto importante e molto trascurato: il valore aggiunto!

Il valore aggiunto è il valore percepito dal nostro cliente, non in termini di valore intrinseco del nostro prodotto, ma in termini di servizi accessori che sappiamo offrire.

Il valore aggiunto determina la differenziazione e la fidelizzazione del nostro prodotto, rispetto alla concorrenza.

Per aumentare il valore aggiunto, dobbiamo offrire un servizio di informazione, di assistenza pre e post vendita che, oltre al prodotto in sé, offra anche assistenza sulla scelta di una modalità di spedizione che soddisfi le aspettative e le esigenze del cliente, in termini di costi, tempestività, affidabilità e sicurezza.

In breve:
La spedizione internazionale è un fattore chiave per il successo della nostra attività di esportatori. Una spedizione ben gestita può diventare un potente amplificatore di competitività, che ci permette di:

• Ridurre i costi e aumentare i nostri margini di profitto
• Migliorare la qualità e la soddisfazione del cliente e ottenere la sua fidelizzazione
• Differenziare il nostro prodotto e far percepire il suo valore aggiunto
• Ampliare la nostra rete di distribuzione e conquistare nuovi clienti
• Monitorare le performance delle nostre spedizioni per cogliere le opportunità che l’andamento del mercato può offrire.

Export = vendere, spedire e farsi pagare – 1
Export = vendere, spedire e farsi pagare – 3

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