È tutto falso!

Sono tornato varie volte sul termine di resa EXW (franco Fabbrica) e ogni volta ho ribadito quanto questo termine sia molto gradito agli esportatori ma anche quanto i vantaggi che offre siano illusori. Mi riferisco soprattutto al mito della “non responsabilità del trasporto” che è forse quello che più attrae gli operatori.

Sui motivi per cui sconsiglio questo termine di resa mi sono soffermato nell’articolo Un amore non corrisposto, dove ho descritto in dettaglio tutte le criticità che incombono sull’esportatore, spesso del tutto inconsapevole dei rischi che corre.

Oggi voglio parlare di una questione molto particolare che riguarda un aspetto commerciale, non operativo e neppure di rischio.

Come faccio di solito, parlando con un cliente, ho evidenziato cosa rende sconsigliabile l’utilizzo del termine EXW. In tutta risposta, il cliente, mi ha fatto notare che l’uso di questo termine comporta anche un grande vantaggio che, secondo lui, io ho sempre omesso di menzionare. A supporto di questa sua osservazione mi ha anche mostrato il contenuto di un manuale di commercio internazionale che gli aveva “aperto gli occhi” sul grande vantaggio che offriva questo termine.

In breve, si tratta di questo: vendere EXW fa sì che la nostra fattura, non includendo alcun costo di trasporto, abbia un importo totale inferiore, rendendo così il prodotto venduto più competitivo di quello dei concorrenti.

Questo è totalmente falso!

Possiamo approfittare di questa occasione per approfondire anche un aspetto scarsamente considerato dagli esportatori: il cosiddetto “Landing Cost” che, questo sì, rivela quanto la nostra merce sia competitiva!

Procediamo con ordine e chiariamo i termini della questione. Questi sono i punti chiave:

• Qualunque operazione necessaria a far arrivare la nostra merce nel magazzino del nostro cliente estero, genera un costo che andrà a gravare sul costo totale della merce
• Tutti i costi, compresi quelli del trasporto, gravano sulla merce e dovranno essere sostenuti dall’importatore, indipendentemente dal termine di resa utilizzato nella vendita.

L’elemento che più di ogni altro stabilirà la competitività della nostra merce è il “Landed Cost”.

Per “Landed Cost” intendiamo:

Il “costo sbarcato” cioè il costo totale di un prodotto importato, comprensivo dei costi di produzione, trasporto, assicurazione, tasse doganali e altre spese necessarie per far arrivare il prodotto a destinazione.

In altre parole, il “Landed Cost” rappresenta il prezzo effettivo pagato dal compratore per il prodotto importato, tenendo conto di tutte le spese necessarie per portarlo nel paese di destinazione fino al suo magazzino.

Il “Landed Cost” è fondamentale per valutare il reale costo di importazione di un prodotto, per calcolare il prezzo di vendita e per prendere decisioni informate sulla redditività dell’importazione di un prodotto specifico.

Gli importatori professionisti (praticamente tutti) non si lasciano ingannare. Se la fattura dell’esportatore è su base EXW sanno che dovranno aggiungere il costo di tutte le operazioni necessarie al buon esito dell’importazione. 

In altre parole: l’importatore calcolerà il costo di un prodotto sommando

• merce
• dogana export
• trasporto
• assicurazione
• certificazioni (eventuali)
• costi bancari (a seconda delle condizioni di pagamento)
• costi finanziari
• dogana import con relativo dazio
• trasporto a magazzino
• altre eventuali.

Il risultato di questa somma darà l’importo effettivo del costo della merce importata, indipendentemente dal termine di resa utilizzato.

Quindi, dire che il termine di resa EXW rende la nostra merce più competitiva è del tutto falso!

Vorrei aggiungere un’altra considerazione. In alcuni casi, la vendita su base EXW potrebbe addirittura nuocere alla competitività della nostra merce. 

Vediamo un esempio pratico:

Con il nostro cliente estero conveniamo un termine di resa Incoterms CIF. Com’è noto, questo termine richiede che nella nostra fattura, oltre al prezzo della nostra merce, compaiano anche tutti i costi che si riferiscono alle operazioni necessarie per far giungere la nostra merce al porto di destinazione, inclusa la copertura assicurativa.

Se siamo un buon cliente dello spedizioniere internazionale e godiamo di un notevole peso contrattuale, possiamo ottenere condizioni contrattuali favorevoli, grazie alla nostra esperienza, alle nostre risorse e alla nostra reputazione. Possiamo ottenere, cioè, un prezzo più favorevole di quello che otterrebbe il nostro cliente estero.

Il risultato sarebbe:

• sosteniamo un costo inferiore
• anche il totale della nostra fattura è inferiore
• il “Landed Cost” è inferiore a quello di un nostro concorrente che non gode delle nostre stesse condizioni presso il proprio spedizioniere
• il “Landed Cost” è inferiore a quello che sarebbe se a provvedere al trasporto fosse l’importatore stesso
• Il nostro prodotto ha guadagnato in competitività.

In conclusione

La resa EXW non rende la nostra merce più competitiva e potrebbe addirittura comportare un “Landed Cost” maggiore. Il risultato sarebbe l’esatto opposto di quello sperato.

Per far sì che la nostra merce sia più competitiva (senza doverne ridurre il prezzo), il mio consiglio è:

• evitiamo la resa EXW perché ci dà l’illusione, del tutto falsa, di liberarci da ogni responsabilità del trasporto quando, invece, ci priva soltanto del controllo sul trasporto della nostra merce e sulla sua effettiva destinazione finale
• optiamo almeno per una resa FCA (Free Carrier – Franco Vettore) che ci permette, almeno, di avere il controllo sull’operazione doganale export (della quale siamo sempre responsabili doganalmente e fiscalmente)
• Se la resa convenuta include il trasporto principale (nolo mare o aereo dei termini CFR, CIF, CIP, DAP e DDP), negoziamo con attenzione il costo con lo spedizioniere e con tutti gli operatori coinvolti. Questo ci permetterà di avere costi inferiori da fatturare al nostro cliente.

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Incoterms 202

Operazione Doganale Export