Una scelta strategica per entrare nei mercati esteri

La capillare penetrazione dell’uso del Web e la partecipazione a fiere internazionali hanno reso possibile entrare in contatto con potenziali clienti esteri anche solo utilizzando il cosiddetto inbound marketing. Questo significa che il nostro impegno rischia di concentrarsi tutto sull’attirare clienti piuttosto che sul cercarli.

L’inbound marketing è senz’altro un’ottima strategia di sviluppo ma non dobbiamo dimenticare che i canali tradizionali funzionano tuttora con grande efficacia e che continuano a meritare la nostra attenzione.

È ancora consigliabile intraprendere anche strategie di sviluppo che ci rendano protagonisti delle nostre scelte piuttosto che concentrarsi esclusivamente sull’attrarre clienti sconosciuti situati in mercati poco attraenti.

La nostra strategia di sviluppo deve integrare i nostri sforzi in modo da spalmarli su più strumenti, in modo compatibile con le nostre scelte di lungo periodo.

Vediamo una panoramica delle scelte possibili.

Vendite dirette export
Nella vendita diretta, l’esportatore gestisce ogni aspetto del processo di vendita e si occupa direttamente di un potenziale acquirente per realizzare la vendita. Questa scelta richiede un impegno significativo sia di tempo che di gestione, per poter ottenere buoni risultati. Tuttavia, questo approccio può anche essere il modo migliore per ottenere i massimi profitti e una crescita di lungo periodo.

La distribuzione diretta ha molti vantaggi: ci offre un rapporto diretto con il cliente, consente la creazione di una propria rete di vendita e contribuisce alla creazione di proprie filiali nei paesi target. In sintesi, la vendita diretta ci offre un maggior controllo sulla nostra attività commerciale ma ci richiede un maggiore impegno operativo e amministrativo e ci espone anche a maggiori rischi (insoluti, criticità logistiche, difficile valutazione del rischio paese).

Vendite indirette
Il canale indiretto può assumere forme diverse. Può prevedere l’impiego di uno o più intermediari che agiscono tra il produttore e il consumatore finale. Si distingue tra

– canale breve, quando ci si avvale solo dei dettaglianti
– canale lungo, quando invece è prevista anche la figura del grossista/distributore.

È anche possibile vendere tramite una società di trading internazionale o ricorrere all’utilizzo dell’e-commerce. Quest’ultimo canale che, tramite le vendite on-line, consente di dematerializzare i contatti con i clienti e di azzerare i rischi di insoluti, rappresenta un canale distributivo di grande importanza e non può essere trascurato. Piattaforme di e-commerce come eBay, Amazon e Alibaba offrono efficientissimi canali internazionali di vendita in paesi dove i nostri prodotti possono essere venduti, e in alcuni casi anche consegnati, a clienti che altrimenti ci rimarrebbero sconosciuti e inaccessibili.

Anche l’e-commerce gestito direttamente tramite il nostro sito Web, diventando così un canale diretto, può diventare un ulteriore canale distributivo di grande importanza.

Agenti, rappresentanti e distributori
La distribuzione indiretta ha il vantaggio di ampliare notevolmente il raggio di azione commerciale che intendiamo intraprendere e ci offre anche il vantaggio di mitigare i rischi connessi con la gestione diretta dei rapporti con i clienti esteri.

La distribuzione indiretta si realizza col dare incarico a un agente di vendita locale, a un rappresentante o a un distributore che abbia maturato esperienza nel nostro settore merceologico.

La scelta di un intermediario che ci rappresenti e che curi le nostre azioni di vendita deve essere molto oculata. La nostra attenzione deve rivolgersi a operatori che godono di ottima reputazione commerciale e che possano anche dimostrare di poter soddisfare le nostre aspettative di vendite.

È assolutamente indispensabile che il nostro rapporto con l’intermediario sia disciplinato da un contratto e che questo indichi con precisione i risultati commerciali da noi stabiliti come condizione indispensabile al proseguimento della collaborazione. Per la stipula del contratto è sempre consigliabile richiedere la preventiva assistenza legale e fiscale necessarie.

In conclusione
Il modo in cui scegliamo di esportare i nostri prodotti ha sempre un impatto significativo sul nostro progetto export e sulla nostra strategia di sviluppo nei mercati esteri. Una considerazione chiave è il livello di risorse che la nostra impresa decide di dedicare allo sviluppo del reparto export. Gli elementi chiave da prendere in considerazione possono essere riassunti nei seguenti punti:

• Le dimensioni della nostra impresa
• La nostra propensione al rischio
• Le risorse disponibili per il progetto di sviluppo export
• La natura dei nostri prodotti o servizi
• Il “clima” commerciale nei mercati esteri selezionati