L’atto conclusivo della vendita

Nelle operazioni di vendita all’estero, il pagamento costituisce un problema complesso. Nella quasi totalità dei casi è impossibile far coincidere il momento della consegna della merce con quello del pagamento.

Diventa quindi indispensabile accordarsi con l’acquirente estero in merito alle modalità di pagamento, in tutti i loro dettagli.

La scelta deve tener conto del fatto che le forme di pagamento hanno diversi livelli di sicurezza e costi diversi. D’impulso sceglieremmo senz’altro la forma di pagamento con il più alto livello di sicurezza. Nella pratica, non è quasi mai possibile.

Le varie forme di pagamento hanno una caratteristica in comune:

livelli di sicurezza DIVERSI = costi DIVERSI

all’aumentare del livello di sicurezza per noi esportatori, corrisponde un aumento dei costi (finanziari e d’intermediazione bancaria) e dei rischi per il nostro cliente estero. In altre parole: il livello di sicurezza del venditore è inversamente proporzionale all’entità dei costi e dei rischi a carico del compratore. La maggior sicurezza del venditore è pagata dal compratore. Ne consegue che

lo strumento di pagamento più sicuro è anche il meno competitivo

È un’abitudine diffusa suddividere i pagamenti sotto l’aspetto temporale:

• Pagamenti anticipati: quando il compratore estero rimette il pagamento al venditore e quest’ultimo consegna la merce in un momento successivo a quello in cui si è perfezionato il pagamento
• Pagamenti contestuali: questa modalità elimina qualsiasi rischio e ritardo. Abbiamo già detto, però, che questa forma di pagamento è possibile soltanto in alcuni casi
• Pagamenti posticipati: quando all’acquirente estero è concesso di effettuare il pagamento dopo o contestualmente al ritiro della merce a destinazione.

È raro che un esportatore possa ottenere un pagamento anticipato ad eccezione di vendite  con modalità di eCommerce. Nelle vendite online, infatti, il pagamento anticipato è l’unica forma di pagamento universalmente accettata.

La scelta della modalità di pagamento internazionale deve sempre prendere in considerazione anche i rischi connessi con qualunque transazione internazionale. I rischi da valutare sono:

• Il rischio Paese, detto anche rischio politico, consiste nel rischio di mancato pagamento dovuto a situazioni critiche (crisi politiche, finanziarie, sociali, ecc.) del Paese dell’importatore. Il rischio Paese è monitorato dalle agenzie internazionali di rating e molto raramente coglie di sorpresa l’esportatore ben informato. A maggior rischio dovrà corrispondere una maggiore garanzia di pagamento.
• Il rischio commerciale consiste nel rischio di mancato pagamento per insolvenza dell’importatore. Si tratta dello stesso genere di rischio presente in ogni transazione, anche nel mercato interno.
• Il rischio cambio. Questo rischio consiste nella possibilità che la fluttuazione dei cambi renda l’entità dell’importo incassato inferiore al reale controvalore della merce esportata.

L’argomento è trattato più diffusamente alla pagina sulla gestione del rischio

Le principali forme di Pagamento Internazionale sono:

Bonifico bancario – Assegno – C.O.D. (Cash on Delivery) – C.A.D. (Cash Against Documents) – Cambiale Internazionale – Lettera di Credito