Il passo obbligato verso l’internazionalizzazione

La partecipazione a una fiera internazionale di settore è sicuramente un evento di notevole rilevanza per qualunque esportatore. La fiera offre l’opportunità di presentare il nostro marchio e i nostri prodotti a una moltitudine di potenziali clienti, distributori, importatori, intermediari. A operatori, cioè, che con la loro presenza dimostrano il loro interesse verso nuovi prodotti e nuovi fornitori del loro stesso settore di attività.

L’importanza che riveste la partecipazione alle fiere internazionali è, quindi, cosa ovvia e non necessita di essere ribadita. Cosa invece ritengo necessario fare è la stesura di un programma dettagliato che ci consenta di sfruttare appieno le opportunità che una fiera può offrire. Vediamo quindi di soffermarci sugli aspetti organizzativi e operativi in modo da ottenere dalla nostra partecipazione a una fiera internazionale il massimo ritorno possibile, sia in termini economici che d’immagine.

Vediamo, innanzi tutto, in che cosa consiste l’utilità di una fiera e quale uso possiamo farne per trarne il maggior vantaggio possibile.

• La fiera internazionale può diventare il principale strumento di acquisizione di nuovi clienti.

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• La presenza fisica dei nostri prodotti e le eventuali dimostrazioni di utilizzo ci danno un ampio feedback sul gradimento dei visitatori nel nostro spazio espositivo.
• La presenza di un’alta concentrazione di pubblico può essere un’ottima occasione per presentare i nostri prodotti direttamente al consumatore finale. Il costo per contatto è irrisorio se paragonato a qualunque altro strumento pubblicitario.
• L’esposizione del nostro marchio può fornire un forte sostegno promozionale oltre che alla nostra azienda anche al nostro canale distributivo (intermediari, importatori, distributori, grossisti, dettaglianti) che già opera in un mercato estero.
• La presenza della nostra azienda aumenta la percezione del valore dei nostri prodotti.
• La presenza a una fiera internazionale testimonia che la nostra azienda ha la capacità produttiva e tecnologica per competere nei mercati internazionali.
• Una fiera internazionale è il luogo ideale per la presentazione dei nostri nuovi prodotti agli operatori del settore e alla stampa specializzata.
  

  
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• Le fiere internazionali sono anche preziosi centri di raccolta e diffusione di informazioni commerciali e tecniche.
• La partecipazione a una fiera internazionale può essere un passo decisivo per realizzare l’ingresso in un nuovo mercato.
• La fiera internazionale può favorire gli accordi con partner stranieri per realizzare una maggiore penetrazione commerciale.
• La fiera internazionale ci offre uno spazio neutrale nel quale incontrare alla pari sia fornitori che clienti del settore.
• La fiera internazionale ci ritaglia il tempo necessario per concludere trattative senza subire la pressione delle attività quotidiane che normalmente si svolgono nelle sedi aziendali.
• La presenza di esperti indipendenti, quali consulenti, tecnici, periti, può offrirci l’occasione di acquisire risorse utili allo sviluppo dei nostri prodotti.

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• La fiera internazionale è il luogo ideale per incontrare e fidelizzare chi è già nostro cliente.

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• Nelle fiere internazionali abbiamo l’opportunità d’incontrare i nostri clienti e di risolvere problemi e pendenze amministrative.
• Le fiere internazionali, e ancor più le Convention, ci danno la possibilità di percepire le tendenze del mercato e di anticiparne la domanda dandoci input preziosi per la stesura del nostro piano di sviluppo.
• La fiera internazionale spesso ci presenta l’intera filiera produttiva del nostro settore di attività dandoci una visione d’insieme molto utile a identificare e perfezionare il nostro posizionamento nel mercato.
• La fiera internazionale spesso ci offre anche la possibilità d’incontrare nuovi operatori di ambiti contigui al nostro, dandoci così informazioni e stimoli per eventuali sviluppi della nostra attività.

Da questo lungo elenco possiamo comprendere come la partecipazione a una fiera internazionale, per l’importanza delle opportunità che offre, meriti una pianificazione attenta e dettagliata e una partecipazione dell’intero ufficio export.

Per affrontare questa complessità, suggerisco di dividere l’intero progetto in tre segmenti:

il PRIMA della fiera
il DURANTE la fiera
il DOPO la fiera.

Nei prossimi articoli vedremo questi tre segmenti in dettaglio.

Le fiere internazionali (2)

Le fiere internazionali (3)