PRIMA della fiera

Le fiere internazionali sono un importante fattore di crescita per il commercio internazionale. La loro importanza è indiscussa. I vantaggi che possiamo trarre dalla partecipazione a una fiera internazionale per favorire la crescita del nostro fatturato export sono molti e li abbiamo elencati nell’articolo precedente.  Ma partecipare a una fiera, sia come semplice visitatore che come espositore, non genera automaticamente tutti i benefici elencati.

Tali benefici possono essere ottenuti soltanto con un’adeguata preparazione e un’accurata organizzazione delle tre fasi caratteristiche di ogni fiera: il PRIMA, il DURANTE e il DOPO fiera. Vediamo ogni fase più da vicino.

PRIMA della fiera

• Alcune fiere sono universalmente riconosciute di primaria importanza. Mi riferisco, per esempio, al Salone del Mobile di Milano, al Salone nautico di Genova, al Vinitaly di Verona o al Cibus di Parma, solo per citarne alcune. Altre fiere, invece, non godono di uguale fama e devono essere oggetto della nostra valutazione prima di decidere se parteciparvi o meno. Il modo migliore per valutare una fiera è visitarla! Visitare una fiera, però, può avere un costo notevole, sia in termini di denaro che di tempo ed energie.
  Se decidiamo di non visitare la fiera, dovremo almeno visitarne il sito, per una valutazione di primo approccio. Poi esamineremo con attenzione l’elenco degli espositori delle precedenti edizioni: è un numero in crescita, in diminuzione o è un numero stabile? Chi sono gli espositori? Operano nel nostro stesso settore? Sono nostri concorrenti diretti? Alcuni di loro hanno partecipato a un’edizione precedente e poi hanno rinunciato a quelle successive? Qual è il numero di visitatori ed espositori stranieri? Qual è la loro nazionalità?

• Il costo, com’è ovvio, è un elemento importante per decidere se partecipare o meno a una fiera. Il costo per visitare una fiera è facilmente determinabile ma il costo per partecipare con un proprio spazio espositivo è un’informazione che, normalmente, possiamo ottenere soltanto contattando gli organizzatori della fiera.
  Il costo per esporre dipenderà dalla metratura dello spazio utilizzato e, non di rado, anche dalla posizione dello stand. Il costo di una fiera, però, al pari di qualunque altro fattore di sviluppo, non deve essere valutato soltanto per l’entità del suo importo. Che il costo sia sostenibile o insostenibile dipende soprattutto dalla nostra capacità di trarre profitto dal nostro investimento. Se la fiera non fa al caso nostro, sarà sempre troppo cara e, al contrario, se la fiera è particolarmente rappresentativa per il nostro settore di attività, potrebbe diventare, con la necessaria preparazione, un ottimo investimento, qualunque ne sia il costo.

ATTENZIONE
per poter fare la scelta che riteniamo più vantaggiosa, è assolutamente indispensabile procedere alla prenotazione dello spazio espositivo con grande anticipo. Tre o quattro mesi prima della data di apertura, sono l’anticipo minimo. Per le fiere di maggiore importanza potrebbe essere necessario un tempo doppio o triplo!

• Abbiamo prenotato il nostro spazio espositivo con alcuni mesi di anticipo. Questo non significa che siano mesi di attesa inoperosa. Abbiamo la possibilità di mettere a frutto anche questo periodo con una serie di azioni di marketing che anticipino e amplifichino la nostra presenza alla fiera. Lo strumento più efficace è senz’altro il nostro sito Web. Diamo risalto alla nostra partecipazione evidenziandola nella nostra home page. Indichiamo anche le date della fiera sottolineando che in quell’occasione presenteremo i nostri prodotti più innovativi, oltre a quelli che da anni riscuotono il favore dei visitatori più esigenti.
• Se abbiamo un database dei nostri clienti e contatti qualificati (se ancora non lo abbiamo, dobbiamo iniziare a crearne uno, da subito!), non dimentichiamo d’informare tutti della nostra prossima partecipazione alla fiera.

• Controlliamo attentamente che tutto il nostro materiale pubblicitario e descrittivo (pieghevoli, cataloghi, elenchi, manuali d’uso, ecc.) sia aggiornato e che contenga informazioni utili e tutti i necessari dettagli per contattarci.

• Se esponiamo a una fiera mercato, assicuriamoci che l’intero processo di vendita sia agevole e facile da gestire per il personale presente allo stand (ordine, conferma, consegna, pagamento, ecc.). Ricordiamoci che già dal primo acquisto alla fiera, deve iniziare la nostra azione di fidelizzazione del cliente. Sarà, quindi, particolarmente utile convincere il cliente dell’efficienza del nostro servizio post-vendita.

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• Assicuriamoci che il personale dello stand riceva le istruzioni necessarie per accogliere i visitatori e che sia preparato a concludere una vendita o un accordo commerciale. È molto probabile che la stipula di un contratto complesso debba essere rimandata a un successivo incontro. Dobbiamo, però, assicurarci che già nella fase preliminare dell’accordo, il nostro personale sia in grado di descrivere i nostri prodotti, le nostre condizioni di vendita e di comunicare con il cliente  in modo efficace e disinvolto, oltre che in italiano, almeno anche in inglese.

Leggi anche “I contratti con controparti estere“

• Predisponiamo un efficace sistema di feedback. Dopo la fiera (come vedremo più avanti), sarà molto utile poter disporre di strumenti di verifica, sia del gradimento del pubblico che di eventuali errori o negligenze commesse durante la fiera.

Le fiere internazionali (1)

Le fiere internazionali (3)